Ninguém discorda que fechar negócios é fundamental para que o negócio se mantenha vivo. Contudo, isso não precisa ser feito aleatoriamente, baseado apenas em achismos e intuição: é possível adotar uma estratégia de vendas precisa, de modo a oferecer o melhor valor possível para o cliente.
Para estruturar uma estratégia de vendas, da prospecção de clientes até a fidelização, este post conta com a participação do contador Afonso Melotti, que também tem um MBA em Gestão Empresarial. Além disso, ele vai esclarecer o papel de métricas como o ticket médio para refinar as suas atividades comerciais.
Continue a leitura para entender como criar uma estratégia comercial para vender mais!
O que é uma estratégia de vendas?
É um conjunto de ações, práticas e ferramentas utilizadas para elevar o número de vendas feitas pelo seu negócio. Isso não envolve apenas as técnicas para concluir transações, mas também a prospecção, atividades de fidelização e até a reconquista de consumidores.
Para ser realmente efetiva, a estratégia de vendas deve levar em conta os aspectos internos e externos do empreendimento. O negócio adapta as suas atividades de acordo com seus objetivos de receita, mas também precisa ficar de olho nas tendências e oscilações do mercado, além de prestar atenção às ações dos concorrentes.
Como montar uma estratégia de vendas?
A definição passa, em primeiro lugar, pelo estudo do público-alvo. Afinal, o empreendimento precisa mapear as necessidades e preferências dos seus consumidores para conseguir vender mais para essas pessoas.
Pensar em termos de audiência também aborda outros pontos relevantes para o sucesso do negócio, como a melhoria de produtos, mapeamento de lacunas do mercado e demandas reprimidas. Confira as etapas!
1. Análise do público-alvo
“Existem algumas estratégias que facilitam a identificação do público-alvo. Primeiro, vale a pena analisar o produto ou serviço que você oferece“, indica Afonso Melotti. Ele aponta a importância de avaliar os benefícios e diferenciais de cada item comercializado e refletir sobre quais problemas ele resolve — e quem poderia se beneficiar dessas soluções.
“Essa análise inicial traz uma visão clara de quem realmente precisa do que você oferece e, consequentemente, facilita a identificação do público ideal”, explica o contador.
2. Pesquisas de mapeamento de mercado
Outro aspecto importante é fazer uma pesquisa de mercado. “Entender a demanda do seu setor e o comportamento da concorrência permite reconhecer quem está comprando produtos ou serviços similares”, afirma Afonso.
O profissional aponta a criação de uma persona, ferramenta que é útil tanto para a definição do público-alvo como para a análise de mercado: “as personas são representações fictícias dos seus clientes ideais, construídas com base em características como idade, localização, interesses e desafios”.
Ao definir essas personas, você pode personalizar suas campanhas de marketing e vendas de maneira mais eficaz, comunicando-se de forma que ressoe diretamente com as necessidades e desejos do seu público.
3. Análise da base de clientes
Caso você já tenha uma base de clientes, é possível analisar dados e padrões de pessoas que já têm algum tipo de relacionamento com a empresa. “Então, você pode identificar padrões entre os clientes mais leais ou aqueles que geram maior receita”, sinaliza o contador.
Prestar atenção aos dados demográficos e comportamentais também é uma estratégia valiosa para a segmentação de consumidores e elaboração de ações específicas. Isso porque essas informações permitem que você molde suas estratégias com maior precisão, direcionando ofertas específicas para o público mais relevante.
Como aplicar uma estratégia de vendas?
As etapas da estratégia de vendas são as seguintes:
- localizar clientes em potencial (os chamados leads) — o raciocínio é simples: sem iniciativas de atração de consumidores fica impossível fechar vendas. Nessa etapa, utilizar o marketing digital para tornar a marca conhecida é fundamental. Isso pode ser feito por meio da criação de um blog para postar conteúdo relevante e atrair pessoas para a marca, por anúncios gratuitos e pagos e por um uso contínuo das redes sociais;
- conquistar clientes — nessa segunda etapa, a empresa já tem uma base de clientes (ou, ao menos, uma lista). Quando esses consumidores em potencial entram em contato, é o momento de utilizar técnicas de vendas e de negociação. É preciso ter empatia e se colocar no cliente, de modo a oferecer soluções que realmente resolvam seus problemas.
- fidelizar clientes — nessa etapa, você mantém os clientes que já compraram algo do seu negócio. Crie newsletters, promoções exclusivas para eles e programas de fidelidade, assim como outras ações para garantir que eles se mantenham engajados com seu empreendimento. Pedir avaliações dos produtos comprados também é importante para coletar feedback e realizar ajustes e melhorias, quando for necessário.
Nem sempre será preciso gastar dinheiro para prospectar clientes. Um exemplo disso é a utilização das redes sociais, como recomenda o Sebrae:
“As redes sociais são ferramentas poderosas para construir relacionamentos e aumentar as vendas. Para aproveitar esse potencial, crie uma conexão verdadeira com seu público. Interaja com seus seguidores, respondendo a perguntas e marcando presença em lançamentos e atualizações. Ofereça uma experiência de compra positiva, e ganhe a preferência dos consumidores.”
Fique de olho no ticket médio
Afonso destaca um indicador que fará a diferença no seu negócio, em todas as etapas de aplicação da estratégia de vendas: o ticket médio.
O profissional explica que o ticket médio é o valor gasto por cliente em cada compra feita. Aumentar esse indicador é fundamental para transformar os investimentos em receita, uma vez que a empresa refina as suas práticas de negociação.
O ticket médio envolve a adoção de algumas práticas. O contador cita alguns exemplos:
- fazer venda cruzada (cross-sell), oferecendo produtos complementares ao que o cliente está comprando;
- realizar a venda adicional (upsell), que consiste em sugerir uma versão melhorada ou mais completa do produto que o cliente já está interessado;
- oferecer pacotes ou combos;
- oferecer um programa de fidelidade pode motivar os clientes a gastar mais para acumular pontos ou alcançar benefícios, como descontos ou brindes em compras futuras;
- usar ferramentas de personalização de vendas, como análise de comportamento de compra ou histórico de navegação, permite oferecer sugestões de produtos relevantes para o cliente.
É importante ter em mente que o foco deve ser oferecer ao cliente uma solução completa e não apenas vender para aumentar o faturamento da empresa. “O aumento no ticket médio deve ser encarado como uma forma de proporcionar ao consumidor uma experiência memorável”, indica o profissional.
Quando mudar a estratégia de vendas?
Afonso aponta que, antes de sair modificando as suas ações, é fundamental realizar um trabalho de monitoramento das tendências de consumo e do cenário econômico, em tempo real: “utilizar ferramentas de análise de dados e pesquisas de mercado ajuda a identificar novas demandas e antecipar-se às mudanças. Dessa forma, você pode adaptar suas ofertas de forma estratégica”.
Caso as suas pesquisas apontem que o mercado caminha para tendências que você não estava priorizando, esse é um indício claro de que você precisa mudar sua estratégia de vendas.
Nesse sentido, separamos algumas dicas práticas para essa mudança. Assim, você adota ações que auxiliam o seu empreendimento a se manter sempre em sintonia com as oscilações do mercado:
- revise seu portfólio de produtos e serviços. Mercadorias que antes eram populares podem perder relevância, enquanto novas oportunidades surgem. Ao ajustar suas ofertas para focar no que o mercado realmente precisa, você maximiza suas chances de sucesso;
- fortaleça o relacionamento com os clientes existentes. Oferecer atendimento personalizado e manter uma comunicação aberta cria lealdade, o que pode compensar eventuais perdas de novos clientes;
- considere a possibilidade de flexibilizar preços e condições de pagamento. Oferecer parcelamentos, descontos ou promoções especiais atrai clientes que estão mais cautelosos em tempos de crise;
- invista em inovação e digitalização. É importante que o empreendedor adote ferramentas que otimizem operações e melhorem a experiência do cliente. Isso ajudará a se destacar mesmo em mercados instáveis, mantendo sua competitividade e lucratividade. A boa notícia é que é possível contar com desenvolvedores e empresas que criam soluções digitais totalmente personalizadas, que se adequem às necessidades e preferências do negócio.
Compreendido o conceito de estratégia de vendas e as ações recomendadas para prospectar e fidelizar clientes, você já pode adotar essas práticas no dia a dia do seu negócio. Lembre-se de que esse é um conjunto diversificado de atividades, que englobam desde a interação com os consumidores nas redes sociais até a gestão de preços pagamentos, por exemplo.
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