Saber o que é funil de vendas e como usá-lo é muito importante para uma estratégia de vendas. Afinal, ele permite conhecer o comportamento dos clientes e levá-los pela jornada de compra. Dessa forma, a empresa pode atender melhor as pessoas e alcançar mais vendas, aumentando o faturamento.
Aliás, isso se torna ainda mais relevante no Brasil que, segundo insights do Consumidor Moderno Experience Summit, tem os consumidores mais exigentes do mundo. Por exemplo, alguns dados do workshop do evento, de 2023, mostrou que 72% dos brasileiros mudariam de marca devido a uma experiência ruim, e 82% são influenciados por amigos e família.
Diante disso, conhecer o funil de venda é essencial para não errar na abordagem com o consumidor. A seguir, confira como funciona e o que fazer para otimizar o seu. Boa leitura!
O que é funil de vendas no marketing digital?
Antes de ver como criar, é preciso saber o que é funil de vendas. É possível defini-lo como uma ferramenta de marketing, cujas etapas guiam as ações a serem tomadas com o cliente, em cada fase de sua jornada de compra — ou seja, do momento em que ele decide buscar um produto até quando faz a compra.
Quais as etapas do funil de vendas?
Embora o conceito de funil de vendas possa sofrer adaptações, dependendo da empresa, basicamente ele apresenta três fases. A seguir, entenda melhor cada uma delas!
Topo de funil
O topo de funil é a fase de atração dos consumidores. Ou seja, o objetivo é criar conteúdos na estratégia de Inbound Marketing que chamem a atenção do máximo de pessoas possível, a fim de que elas se tornem leads e, depois, clientes.
Vamos a um exemplo prático. Uma agência de turismo brasileira cria um post de blog sobre o que fazer nas férias. Duas pessoas, João e Maria, encontram o conteúdo e leem tópicos como “ir ao cinema” e “viajar.”
No CTA, eles encontram um link para baixar o e-book “Como planejar uma viagem para o nordeste”, preenchem os dados e recebem o material.
Nesse caso, as duas pessoas começaram a ler o material com atividades sobre o que fazer nas férias, e entre as opções, se interessaram pela viagem. É claro que elas poderiam já estar pensando em viajar, mas ao tomar a atitude de baixar o e-book, essa decisão fica mais próxima de ser concretizada.
Por isso, a fase de atração é conhecida pela tomada de consciência de algo que o consumidor quer fazer ou resolver.
Meio de funil
No meio do funil, as pessoas interessadas diminuem. Assim, quem avança para a etapa de conversão se torna um lead, que precisa ser convertido em cliente.
No exemplo, João e Maria preencheram os dados e receberam um e-book sobre planejar sua viagem para o nordeste. Com isso, a agência de turismo pode começar uma estratégia de fluxo de nutrição, enviando e-mails com mais conteúdos sobre os estados do nordeste.
Maria pode mudar de ideia e decidir não fazer a viagem, ou ainda, escolher viajar para o exterior. Neste caso, ela é um lead frio, que deu o contato, mas não vai avançar para a compra.
Por sua vez, João continua acessando os conteúdos e, no último e-mail, quando é oferecido o contato com um agente de viagens, ele pede um orçamento. Isso significa que ele é um lead quente e avança para o fundo do funil.
Fundo de funil
No fundo do funil, os leads quentes precisam virar clientes, tomando a decisão de compra. João recebeu o orçamento, mas pode ficar receoso em investir o valor pedido. Neste momento, a agência pode fazer uma promoção, para que ele feche o pacote de viagens e não desista. Quando ele faz isso, ele se torna cliente de fato, e realiza a compra.
Qual é a importância de criar um funil de vendas?
Ao saber o que é funil de vendas você consegue direcionar o cliente a tomar ações em sua jornada. Além disso, ele é uma boa ferramenta para visualizar esse caminho e tomar decisões, que melhorem as estratégias de vendas.
Por exemplo, no caso de João, a oferta de uma promoção pelo vendedor foi o que o fez cumprir todas as etapas. Mas isso só pôde ser feito porque não atrapalharia as vendas e o faturamento da agência.
Como otimizar o funil de vendas?
Mais do que saber o que é funil de vendas, é preciso lidar com ele, pois é importante identificar falhas para otimizá-lo. Segundo Taíne Hoffmann, especialista em administração de empresas:
A melhor forma de reconhecer os gargalos no funil é analisando as métricas que foram estabelecidas para cada etapa. Taxas de conversão baixas entre estágios, por exemplo, indicam problemas. Para resolver, é preciso investigar causas específicas, como treinamento inadequado ou processos ineficientes.
Assim, uma possibilidade é usar soluções data-driven para propor melhorias. Isso porque, conforme Taíne:
A análise de dados gera insights valiosos, ou seja, ajuda a entender o desempenho das estratégias adotadas dentro de um contexto realista. Com base nisso, é possível personalizar as abordagens e tentar prever as necessidades de um público determinado.
Assim, buscar automação de processos, que tornem a jornada do cliente mais suave, bem como fazer testes a/b e usar indicadores, como a taxa de retenção, são todas estratégias que colaboram para criar uma estrutura sólida para o funil.
Funil de vendas vs. jornada de compra: qual a diferença?
Os dois conceitos são complementares, mas têm algumas diferenças. No caso da jornada, ela é vista como o caminho que o cliente faz até fechar a sua compra, podendo ocorrer em qualquer momento. Ou seja, desde perceber que não tem pão em casa e ir à padaria até encontrar um sapato novo, buscar preços e comprar online.
Já o funil é a ferramenta que olha para a jornada e cria ações para cumpri-la. Por isso, ele considera também as tendências de consumo e a experiência do consumidor para uma estratégia forte.
Por exemplo, durante a pandemia, se os restaurantes não tivessem adotado o delivery, muitos teriam fechado, pois a compra em si estaria comprometida. Agora, um dos desafios é usar o funil para criar uma experiência inesquecível, que diferencie você da concorrência.
De acordo com os dados de alguns estudos, 95% dos líderes empresariais acreditam que o próximo diferencial competitivo é a experiência do cliente. O Wall Street Journal informou que a experiência do cliente é o principal diferencial competitivo na era digital — Jamie Turner, especialista em branding para o Consumidor Moderno Experience Summit.
Saber o que é funil de vendas é essencial para criar uma boa estratégia, a fim de levar o cliente até o final da sua jornada de compra, por meio de uma experiência valorizada e inesquecível. Para isso, é importante entender as suas fases, além de usar recursos que ajudem a otimizá-lo. Dessa forma, você pode compreender bem como atender às necessidades dos clientes e mantê-los fieis à sua marca, recomeçando o ciclo de compra.
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