Planejamento de vendas: especialista explica como fazer

Entender o que é planejamento de vendas e como fazer um é muito importante para o crescimento do negócio, especialmente no caso das pequenas empresas. Afinal de contas, é difícil alcançar o verdadeiro sucesso se você não tem metas, ou seja, se não sabe aonde pode e quer chegar com o empreendimento.

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Eu sou Ricardo D’Aquino, economista, dono do Restaurante Drummond e Expert iFood. Como especialista na gestão de restaurantes, ajudo outros empreendedores do ramo da alimentação a faturarem mais em seus estabelecimentos.

Aqui, vou compartilhar um pouco do meu conhecimento para ajudar você a alavancar os resultados do seu negócio. Continue a leitura e saiba como desenvolver um bom planejamento de vendas!

Conhecimento do público-alvo e do mercado

Antes de abrir uma empresa no setor alimentício, o ideal é conhecer bem o público que ele pode atrair. Nesse processo, é interessante fazer uma pesquisa perto do local onde você está pensando em abrir o negócio para entender que público é esse, já que todo comércio pode conquistar primeiro quem fica constantemente nos arredores dele.

“Às vezes, a sua ideia, o seu negócio é muito bom, porém, o público não é o ideal. Você tem quer ter um público que compre sua ideia.” Um bom estabelecimento em um local onde o público não tem interesse dificilmente vai explorar todo seu potencial e alcançar o sucesso.

Por isso, definir o público-alvo é fundamental para que você realmente se comunique com seu cliente. Quando for pensar na sua marca, na proposta, no mix de produtos e no tipo de comida, entre outros fatores, tenha o público muito bem definido.

Definição de metas de vendas realistas

Para que o planejamento de vendas e operações seja realista, o primeiro fator a ser levado em consideração é se você ainda vai abrir o negócio ou se já tem um. Isso porque, se ainda não tem um estabelecimento funcionando, fica mais difícil estimar suas vendas.

Caso esteja na fase de elaboração do plano de negócios, o caminho é estimar, mais ou menos, quanto sua loja pode vender. “O ideal é você fazer uma pesquisa nos restaurantes por perto, aqueles restaurantes que já têm algum tempo de abertura, para você saber mais ou menos o quanto eles vendem.”

Para você que já tem uma empresa e quer saber como fazer um planejamento de vendas, o caminho é pensar quais ações de mudança você vai fazer no negócio para melhorar os resultados. Também pode contabilizar o número de clientes e fazer uma meta de valor médio de consumo. Assim, os objetivos são mais realistas.

Estratégias de marketing e promoção

Para definir estratégias de marketing e fazer boas promoções, é muito importante você conhecer os números da sua operação. “Saber qual é sua margem de lucro, por exemplo, num prato, ajuda a saber qual é sua margem de manobra para você ser mais ou menos agressivo nas campanhas.”

Mas vale lembrar que não é só preço baixo que atrai os clientes. O estudo da GALUNION de 2022 apontou que 44% dos consumidores gostam de sair para comer devido aos pratos e menu inovadores, que não podem ser reproduzidos em casa. Assim, a inovação é mais um fator que influencia os resultados do planejamento de vendas.

A estratégia de marketing não necessariamente precisa ser uma promoção: “você pode fazer a divulgação de um prato baseado em outros fatores, pode divulgar um novo lançamento sem o preço envolvido. Caso você vá mexer com o preço, tem que conhecer os números.”

Gestão de estoque e fornecedores

Uma boa gestão de estoque e fornecedores envolve o fator disciplina. Estas são algumas dicas práticas para ajudar nesse processo:

• faça um estudo dos seus itens e entenda quais são aqueles que você compra com mais frequência e que representam um maior valor em dinheiro;
• faça a cotação de todos os seus produtos para comprar os mais baratos, desde que tenham a qualidade adequada;
• realize o controle do estoque semanalmente para saber se a quantidade de itens que deveria ter saído bate com o que consta lá;
• tranque seu estoque e limite quem tem acesso a ele. Quanto menos pessoas entrarem no estoque, melhor.

Treinamento e motivação da equipe de vendas

Existem várias técnicas para você motivar a equipe de vendas no seu negócio. A primeira é conscientizar quem trabalha no atendimento. São pessoas importantes para que o planejamento de vendas atinja os resultados esperados, e elas podem crescer dentro da empresa se fizerem um bom trabalho.

“Outra coisa que motiva bastante é o interesse financeiro. Você ter algum tipo de recompensa sobre as metas de vendas batidas e sobre produtividade.” Para implementar isso, é interessante consultar seu contador e advogado para descobrir a melhor forma de oferecer essa modalidade de benefício que motiva a equipe.

Monitoramento e análise de desempenho de vendas

A ação mais básica, na hora de acompanhar e analisar o desempenho do negócio, é ter um orçamento, ou seja, um levantamento mensal, semanal ou até mesmo diário das vendas e das despesas. A partir disso, você pode fazer o monitoramento dos dados para entender os motivos daqueles resultados.

Com essa análise, é possível identificar o que dá certo e o que precisa ser melhorado para que seu negócio consiga vender mais nos próximos dias, semanas e meses. A prioridade, então, precisa ser acompanhar os números de perto e revisar as estratégias adotadas no planejamento de vendas, por exemplo.

A importância da adaptabilidade no planejamento de vendas

“Se tem uma regra no planejamento de vendas é que é muito difícil você entender suas vendas. Você vai vender muito e você não vai entender por quê. Às vezes, um dia, vai vender pouco e não vai entender por quê. O fato é que, na média da semana e do mês, tudo tem que estar fazendo sentido.”

No empreendedorismo, é importante não confundir “se adaptar” com “aceitar o fracasso”. Caso as coisas não saiam como você definiu no seu modelo de planejamento de vendas, o ideal é analisar a situação para entender o motivo e fazer adaptações para continuar melhorando.

“Toda empresa, não importa o tamanho dela, precisa de algum tipo de meta para saber se as coisas estão indo bem ou se as coisas estão indo mal.” Assim, independentemente de ser um negócio de pequeno, médio ou grande porte, é preciso ter um planejamento de vendas pronto, de médio e longo prazo, para impulsionar seu crescimento.

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