Se você já ouviu falar, mas ficou se perguntando o que é Cross Selling, saiba que essa expressão em inglês pode ajudar a aumentar o faturamento do seu negócio. Não só isso, já que é tão interessante para quem vende, quanto pode ser útil para quem compra. Afinal, a tendência é o cliente também sair satisfeito dessa negociação.
No entanto, sua correta aplicação depende da compreensão do que se trata essa estratégia, de quais ações estão por trás dela, servindo a sua preparação, e de como acertar na abordagem ao consumidor. Pois, é fundamental conhecer bem o assunto para atingir os melhores resultados.
Para isso, confira as dicas e os conceitos a seguir!
O que é Cross Selling?
Sua tradução para venda cruzada não exprime todo o seu significado. Pois, trata-se de uma estratégia voltada a promover a comercialização de itens extras relacionados ou complementares aos de interesse principal do consumidor.
Assim, se caracteriza por ampliar o valor médio de consumo a partir da oferta de soluções que fazem sentido junto ao que o cliente já vai comprar. Entretanto, não podem ser produtos ou serviços que dependem um do outro para funcionar, nem deve haver a obrigatoriedade da compra conjunta. Dessa forma, ainda melhora a experiência do público.
Qual é a diferença entre Cross Selling e Up Selling?
Diante da definição sobre o que é Cross Selling, cabe perceber que é diferente do Up Selling, à medida que nesse último conceito busca-se vender uma versão maior, mais completa, melhor ou mais abrangente do item originalmente escolhido.
Nesse caso, o consumidor gasta mais com uma solução superior. Já no primeiro, o valor consumido aumenta com a ampliação do número de produtos ou serviços adquiridos. Entretanto, ambos elevam o faturamento.
Como aplicar o Cross Selling nas estratégias de vendas?
Agora que você sabe o que é Cross Selling, que tal descobrir como aplicá-lo na prática para obter os melhores resultados com essa estratégia? Confira as principais dicas!
Analise o comportamento do cliente
Um ponto central sobre o que é Cross Selling é entendê-lo como uma estratégia comercial. Isso é importante porque nenhuma abordagem nesse campo deve ser planejada sem ter como base informações sólidas do comportamento e da jornada do cliente.
Via de regra, a falta desses elementos tende a levar a erros. Por exemplo, uma pessoa que sempre pede itens saudáveis do cardápio não vai se interessar por pedir um combo com refrigerante, mesmo com desconto.
Assim, a observação, o mapeamento de padrões e a análise permitirá definir desde o que faz sentido para cada público até como ser mais efetivo na implementação das ações que promovem as vendas adicionais.
Na prática, manter um registro histórico de pedidos serve tanto para correlacionar preferências a grupos demográficos quanto para identificar as oportunidades de personalização individuais.
Crie ofertas de produtos complementares
Outra parte importante dessa estratégia são as ofertas a serem criadas para ampliar o faturamento. Afinal, o que é Cross Selling se não uma proposta comercial de uma venda adicional? Sua regra número um é elaborar combinações que se complementam de uma forma que faça sentido.
Um bom exemplo são sobremesas e sucos para quem compra marmitas, formando uma refeição mais completa. A dica é ter cuidado com a harmonização de sabores para montar um conjunto em que todos os seus itens sejam interessantes juntos.
Outra sugestão é criar parcerias. No negócio de refeições prontas, isso pode ser trabalhado com uma academia ou um treinador. Nesse caso, ofereça um pacote mensal de sessões de exercícios e almoços dentro da dieta, para uma vida mais saudável.
Dê descontos por compra combinada
O Cross Selling pode — e deve — lançar mão de ofertas em que dois ou mais itens têm um preço menor do que o valor somados desses produtos se comprados de maneira individual. Portanto, se um suco custa R$ 10,00 e um sanduíche R$ 13,00, o ideal é que um combo com os ambos custe menos que R$ 23,00.
Nesse cenário, ter todos os custos de negócio na ponta do lápis é essencial para que os descontos não afetem a capacidade do empreendimento gerar lucro. Afinal, além dos insumos para produzir o que está sendo comercializado, há gastos fixos e outras despesas.
Atenção! Pois, apenas a partir do levantamento de todos esses pontos, é viável precificar corretamente e garantir a saúde financeira.
Realize recomendações personalizadas
A personalização é mais que uma possibilidade disponível a partir de uma boa análise do comportamento do cliente. Também é uma estratégia que funciona muito bem com o que é Cross Selling.
Pense só: uma confeitaria vai colocar seus bolos em oferta e quer divulgar isso via mensagem para os consumidores habituais. Se cada um receber um texto igual, a tendência é que não haja tanto interesse.
Agora, se o comunicado já começar dizendo que a torta do sabor preferido do destinatário está com desconto, vai chamar muito mais atenção e criar uma conexão emocional, não é mesmo?
A lógica é a mesma quando se trata de vendas complementares. Basicamente, uma padaria pode aproveitar uma encomenda ou pedido no balcão e informar que determinado produto que esse comprador costuma adquirir fica com por um preço menor, uma vez que já está levando outro item.
Crie programas de fidelidade
Segundo a Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF) um programa de fidelidade é:
“… é um conjunto de ações em cadeia criado por uma empresa para reter seus melhores clientes. Tradicionalmente, ele funciona assim: em troca de compras frequentes naquela empresa, o cliente recebe recompensas.”
Aí fica a questão: “O que esse conceito tem a ver com as vendas adicionais e as ofertas complementares que definem o que é Cross Selling?”
Para começar, os combos podem compor com essas propostas. Um bistrô, por exemplo, vai fidelizar se oferecer um jantar completo sem cobrar a sobremesa e o vinho após um determinado número de visitas.
Mais que isso, eles funcionam como o passo seguinte da jornada para criar vínculos fortes com os compradores. Basicamente, depois de vender mais, venda por mais tempo a partir de complementações recorrentes e exclusivas.
Treine a equipe de vendas
Muitas vezes o Cross Selling depende da equipe de vendas e atendimento para realmente acontecer. São esses profissionais que podem ver as oportunidades e fazer as ofertas complementares ao cliente. Mas para ter sucesso na abordagem, o time precisa estar treinado.
Nesse sentido, eles devem conhecer bem os produtos, o perfil dos consumidores e as técnicas para apresentar a sugestão de uma forma natural, sem forçar uma aquisição. Pois, além de aumentar o valor de cada operação, um dos objetivos é obter a lealdade do público.
Solicite feedbacks e avaliações
Se o cliente pode não gostar da abordagem e entender o que é Cross Selling como uma tentativa de “empurrar” um produto a mais, é fundamental evitar erros nessa hora, certo? No entanto, eles nem sempre são fáceis de identificar, a medida que cada pessoa percebe as situações de maneira diferente. Ainda mais quando a comunicação está envolvida.
Nesse caso, uma ação que ajuda a compreender como o público está avaliando a proposta é a coleta de feedbacks. Para tanto, busque fazer desde a escuta social até pesquisas estruturadas. Uma dica é dar brindes ou descontos para quem participar.
Quais são as vantagens do Cross Selling?
Todo esse esforço vale a pena, já que o Cross Selling agrega diversas vantagens positivas tanto para quem compra como para quem vende. Entre elas, se destacam:
- o aumento da satisfação do cliente ao perceber a oferta como útil e atenciosa, bem como pela economia que representa;
- a ampliação da fidelização com base nos benefícios recebidos pelo público, gerando renda recorrente e melhoria do fluxo de caixa;
- a elevação do número de clientes e de vendas, a partir da divulgação que os consumidores fazem;
- a melhora da imagem da marca devido aos diferenciais em atendimento e ao impacto dos produtos ou serviços complementares;
- a expansão da rentabilidade e da lucratividade com a minimização do custo de aquisição de novos compradores, enquanto consegue um valor médio de consumo maior;
- a otimização do giro, já que o estoque tende a ter uma rotatividade mais rápida com o uso dessa estratégia.
Neste post você descobriu os principais pontos para dominar o que é Cross Selling e sua aplicação, desde a análise até a avaliação, passando pela elaboração de ofertas, descontos, personalização e muito mais.
Que tal agora ver um pouco mais sobre como aumentar o valor médio de consumo? Então, confira esse outro post do blog de parceiros do iFood e amplie, ainda mais, seus resultados!
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