7 gatilhos mentais para aplicar de forma estratégica no seu negócio

Os primeiros estudos sobre gatilhos mentais se originam da Psicologia Cognitiva, área voltada para a análise de como as pessoas percebem, pensam, aprendem e tomam decisões. Robert Cialdini, psicólogo e professor de Psicologia e Marketing na Universidade de Arizona, inclusive, é uma das referências no assunto.

Autor do livro “As Armas da Persuasão”, o psicólogo explica como determinados estímulos influenciam o comportamento humano e de que maneira isso pode ser usado no contexto de vendas. Essa é a base para o conceito e aplicação dos gatilhos mentais.

Neste artigo, você terá a oportunidade de entender como os gatilhos funcionam, seus benefícios e quais são os principais. Para ajudar, conversamos com Thiago Murça, profissional da área de Comunicação Social, que trouxe insights bacanas sobre o uso dos gatilhos mentais na prática. Acompanhe!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são atalhos usados pelo cérebro humano para tomar decisões com mais rapidez. Eles estão diretamente vinculados a estímulos que provocam reações imediatas nas pessoas, de forma consistente e inconsciente.

No contexto das vendas, esses gatilhos funcionam como atalhos mentais que levam o cliente a tomar uma decisão de compra mais rapidamente. Para entendê-los melhor, vamos a um exemplo prático?

Imagine que o consumidor está caminhando pelos corredores de uma loja e vê uma placa com a frase “Últimas unidades!”. Imediatamente, desperta nele a vontade de adquirir aquele produto, que até então sequer estava em seus planos de compras.

Essa vontade inconsciente despertada após a leitura da placa está diretamente vinculada ao gatilho mental da escassez, um dos muitos gatilhos usados em estratégias de vendas.

Como funcionam?

O cérebro humano busca economizar energia constantemente. Os gatilhos mentais são mecanismos que o ajudam a tomar decisões mais rápidas sem precisar se dedicar à análise de todas as informações disponíveis no momento.

Assim, por meio de emoções como o medo de perder algo, o desejo de pertencimento e a necessidade de reconhecimento, tomamos decisões com agilidade, aproveitando as oportunidades sem analisar profundamente prós e contras de cada situação que se apresenta em nossa rotina.

Quais são os benefícios de usar gatilhos mentais para aumentar as vendas?

O uso dos gatilhos pode trazer uma série de vantagens competitivas para as empresas, entre elas, a oportunidade de aumentar as vendas, fortalecer relacionamentos, melhorar a experiência dos clientes e até demonstrar autoridade em determinado nicho de atuação.

Porém, para alcançar os resultados esperados é importante que você atente à forma como os gatilhos serão usados. A principal dica do Thiago Murça é não “forçar a barra”:

“Use os gatilhos de forma natural e relevante. Pouco adianta você querer forçar uma escassez de um produto que pode ser encontrado em um concorrente ou fomentar uma novidade de algo que não é relevante. Você deve sempre analisar o contexto para identificar se faz sentido ou não usar o gatilho”.

Outro ponto é tentar combinar gatilhos diferentes para aumentar a eficácia deles. Mas não se esqueça de testar e ajustar tudo conforme as necessidades.

Quais são os 7 gatilhos mentais que você pode usar em seu negócio?

Existem diversos gatilhos mentais que podem ser incorporados nas estratégias de vendas de empresas. Eles se adaptam a negócios de diferentes portes e segmentos de atuação. A seguir, listamos alguns dos principais.

1. Gatilho de prova social

O gatilho da prova social está vinculado a uma tendência que as pessoas têm de seguir o comportamento de grupos e da maioria. Assim, quando uma marca mostra que várias pessoas já compraram e aprovaram determinado produto ou serviço, ela aumenta a percepção de valor e confiabilidade por parte do cliente, ampliando as chances de que a compra aconteça.

Não é por acaso que muitos negócios usam informações como números de vendas e depoimentos de clientes para mostrar aos consumidores a relevância dos seus produtos.

Observamos o gatilho de prova social quando vamos escolher uma comida no delivery — é natural que o cliente que não conhece o restaurante costume ir até a aba de avaliações para conferir os feedbacks dos clientes que já compraram aquele produto. As informações ali dispostas podem ser a chave para a tomada de decisão (ou não) de compra.

2. Gatilho de urgência

Este gatilho cria um senso de urgência para que a pessoa aja rapidamente. Costuma ser aplicado de diferentes formas, como na limitação do tempo de duração de uma oferta ou na quantidade de produtos disponíveis.

O senso de urgência traz no consumidor uma percepção de valor e gera um sentimento de ação rápida, ampliando as probabilidades de uma compra imediata.

3. Gatilho de escassez

A escassez se aplica na percepção de que um produto ou serviço é limitado ou exclusivo. A ideia é construir na mente do consumidor o sentimento de que aquele item é raro ou difícil de obter. Psicologicamente, a tendência é que o cliente valorize mais aquilo que é escasso.

Por isso, promoções como ofertas exclusivas para membros, edições limitadas e produtos sazonais tendem a atrair a atenção dos consumidores, ampliando as possibilidades de fechamento de vendas.

4. Gatilho de antecipação

No gatilho da antecipação, cria-se no consumidor a expectativa por algo que está por vir. Com isso, a marca aumenta o desejo por determinado produto ou serviço, por meio das ativações de expectativas e curiosidade. Esse tipo de estratégia é muito utilizado em lançamentos, teasers e pré-vendas.

5. Gatilho de autoridade

As pessoas tendem a confiar em pessoas ou marcas que são especialistas em um assunto. Por isso, criar autoridade é uma forma de fortalecer a marca no mercado e aumentar as vendas. Quando a empresa mostra que está respaldada e têm conhecimento sobre aquilo que está vendendo, ela aumenta a credibilidade e, consequentemente, atrai mais interesse por parte dos consumidores.

6. Gatilho de novidade

O ser humano é naturalmente atraído por coisas inovadoras, que fogem do “senso comum”. Assim, sempre que uma marca apresenta um produto ou serviço único e inovador, ela desperta a curiosidade dos consumidores. Utilizar o gatilho da novidade, principalmente em lançamentos, é uma maneira de agregar valor e despertar a atenção do seu público.

7. Gatilho de reciprocidade

Por fim, o gatilho da reciprocidade está associado a uma tendência natural que temos de retribuir favores ou gestos. Assim, quando uma empresa oferece algo novo e de valor gratuitamente, a tendência é que o cliente se sinta impelido a fazer a compra.

A reciprocidade pode ser aplicada oferecendo amostras grátis, brindes, descontos para novos clientes, programas de fidelidade, entre outros.

Quais são os erros comuns na aplicação de gatilhos mentais e como evitá-los?

Como você viu, os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para formatação de estratégias de vendas. No entanto, o seu uso precisa ser pensado de forma estratégica e inteligente. Entre os erros mais comuns na hora de aplicar os gatilhos, Thiago destaca:

“Acredito que o erro mais comum seja a falta de honestidade sobre cada gatilho. Outra questão é o excesso de gatilhos ao mesmo tempo, o que pode causar a sensação de sobrecarga no cliente, desmotivando a compra. Não personalizar e não gerar relevância sobre os itens que você quer empregar os gatilhos também são erros bem comuns”.

Os erros podem ser evitados por meio de atitudes simples já associadas ao conhecimento do público e às estratégias de marketing em geral. Por exemplo, se você sabe que seu produto exige pesquisa e tempo de decisão, forçar a escassez em oportunidades que só duram 24 horas talvez não seja o melhor meio de conquistar mais clientes.

Lembre-se sempre de priorizar a experiência do cliente. Esse é o melhor guia que você pode ter para não cometer erros básicos na hora de usar os gatilhos mentais.

Como personalizar gatilhos mentais para diferentes segmentos de público-alvo e contextos de compra?

Para alcançar os melhores resultados é essencial conhecer a persona. Quanto mais você conhecer o seu público e o comprador ideal, mais fácil é usar gatilhos mentais para criar necessidades de compra.

Isso permite uma adaptação da linguagem, a personalização da oferta, a escolha dos canais mais adequados e ajustes conforme a necessidade. Neste ponto, Thiago Murça salienta:

“Se o público for mais early adopter (cliente inicial), use sempre a escassez e a novidade como ferramenta. Já para pessoas mais conservadoras em relação às compras, vale a autoridade e até a exclusividade. Tudo dependerá de como seu público se identifica com a marca”.

Como você pode ver, as estratégias devem acompanhar as particularidades de cada marca. A ideia é que as empresas aproveitem os benefícios dos gatilhos mentais, investindo em mecanismos de comunicação honestos, eficientes e dinâmicos com o seu público.

Os gatilhos mentais podem ser aplicados em campanhas de marketing viral e até incorporados com ferramentas de inteligência artificial. Avalie o perfil do seu público, o potencial do seu produto e aposte na construção de uma campanha que contemple os gatilhos.

Gostou de conhecer mais sobre gatilhos mentais? Aproveite para baixar gratuitamente o e-book “Capacitação para empreendedor: por onde começar?”