Entender o que é CAC é essencial para o gestor de uma empresa, independentemente de seu ramo de atuação ou de seu porte. É preciso conhecer a relação entre os gastos para atrair clientes e o número que efetivamente se consegue adquirir.
Saber quanto custa um cliente é importante para entender o lucro gerado a partir dele, bem como avaliar se os canais voltados para a aquisição de novos consumidores são praticáveis e adequados para os seus objetivos.
Neste post, você verá como fazer o cálculo do CAC e interpretá-lo, bem como algumas formas eficientes de reduzi-lo para tornar a operação mais eficiente.
O que é o CAC?
CAC é a sigla para custo de aquisição de clientes. Ele é uma variável que avalia os esforços dos departamentos de marketing e de vendas na aquisição de novos consumidores. Assim, a empresa pode saber o quanto suas estratégias estão sendo eficientes.
Vale ressaltar que o CAC está diretamente relacionado ao setor de marketing e vendas, mas, dependendo do segmento de atuação da empresa, o CAC pode ser estendido para outros departamentos.
O importante é saber que tudo aquilo gasto para adquirir um cliente novo deve ser considerado no cálculo desse indicador. Quanto menor for o valor dessa variável, melhor será o desempenho de conversão das estratégias da empresa.
Dessa forma, é possível perceber que as taxas de conversão estão intimamente ligadas ao CAC, indicando qual é sua efetividade em determinado período. Isso servirá de base para reforçar uma ação mais eficiente e descartar aquela que não traz tanto resultado assim.
No caso de estabelecimentos do setor alimentício, um exemplo de uma ação nesse sentido é quando um restaurante paga para impulsionar uma publicação no Instagram bem no horário de almoço.
Como calcular?
Uma boa notícia em relação ao custo de aquisição de clientes é que é uma variável relativamente fácil de calcular. De forma direta, basta que você some todos os gastos feitos para adquirir clientes e divida esse número pelo total de clientes conquistados.
Quando se considera o departamento de marketing de uma empresa, fica mais fácil de entender. Supondo que os gastos com tráfego pago, profissionais para gerenciar a verba, outdoors e investimentos no site custem R$ 10 mil e, no mesmo período, foram adquiridos 1 mil clientes, o CAC será de R$ 10 por cliente.
Claro que é perfeitamente normal que outros custos sejam considerados, como o pagamento da folha salarial da força de vendas e suas comissões. No entanto, o modo de calcular o CAC não muda. Basta somar todos os gastos feitos na aquisição de clientes e dividir pelo número adquirido no período.
Naquele exemplo do impulsionamento do Instagram, supondo que uma lanchonete invista R$ 500 em uma semana e suas vendas aumentem em R$ 2.500, seu CAC será de R$ 5 por cada cliente novo adquirido.
Como interpretar o resultado?
Também é importante saber interpretar o resultado do CAC conforme o modelo de negócio. Se as vendas forem pontuais, o CAC deve ter um valor abaixo da venda média feita para o cliente. Se o produto custa R$ 300, por exemplo, é preciso gastar menos do que esse valor para obter um cliente.
Já se o modelo de negócios for recorrente, a interpretação muda um pouco. Se o produto for uma assinatura mensal e ela custar R$ 50, tudo bem gastar R$ 100 na aquisição desse cliente. O ponto de atenção deve ser em quanto tempo ele ficará com a assinatura vigente. Se passarem 10 meses, por exemplo, gerará um faturamento de R$ 500, bem acima do CAC.
Como reduzir o CAC do seu estabelecimento?
Quanto menor for o CAC, mais eficientes serão as estratégias e maior será a margem de lucro da empresa. Sendo assim, é importante conhecer métodos para reduzir o CAC ao menor número possível.
A seguir, veja em maiores detalhes algumas estratégias que podem ser implementadas para baixar o CAC de um negócio.
Investir em inbound marketing
Inbound marketing é a técnica de atrair o cliente sem que ele saiba que isso está acontecendo, falando de forma abrangente. Quando alguém faz uma busca no Google, os resultados encontrados podem surgir por meio do inbonund marketing, para se ter ideia de como funciona.
Por meio do inbound marketing, é possível fazer algo de grande importância em relação ao custo de aquisição do cliente: desenvolver o relacionamento. Não é incomum que uma empresa tenha diversas estratégias para diferentes canais de comunicação. O problema é que, muitas vezes, elas não “conversam”.
O inbound marketing pode uni-las de forma inteligente, fazendo com que o relacionamento com o cliente se dê de uma maneira mais orientada. Além disso, uma estratégia de inbound complementa o marketing de conteúdo, o combustível ideal para alimentar os potenciais clientes e, quem sabe, até gerar um programa de fidelidade.
Definir o perfil do seu público
Falar com todos é praticamente a mesma coisa que falar com ninguém. Nesse sentido, é importante ter os públicos do negócio bem definidos, pois as estratégias poderão ter um efeito bem maior e reduzir o custo de aquisição de cada cliente.
Da mesma forma, o perfil ideal de cliente ajuda na definição do público-alvo. Este servirá para definir o nicho de atuação de sua empresa. Com o conhecimento dessas duas variáveis, os investimentos em marketing serão mais bem aproveitados.
Não é razoável, por exemplo, uma hamburgueria que não serve almoço investir energia, tempo e dinheiro na atração do grupo de executivos que passa por ela ao meio-dia em busca de opções de comida. Ou uma sorveteria ignorar o potencial do grupo de pais e mães de crianças como clientes.
Reduzir o churn
O churn é a variável que indica o número de clientes perdidos em determinado período. Ele não tem relação direta com o CAC, mas tem um impacto financeiro sobre ele. Isso porque quando um cliente vai embora, a empresa deve gastar mais recursos na aquisição de um novo.
Quando o churn é reduzido, significa que a organização conseguiu aumentar a fidelização de clientes. Como é muito mais barato vender para quem já conhece os produtos e serviços da empresa, o CAC consequentemente reduzirá.
Aumentar as taxas de conversão
Pode parecer óbvio que aumentando as taxas de conversão, haverá uma redução automática no custo de aquisição de cliente. Realmente é algo óbvio de ser notado. Mas nem todas as empresas fazem isso de modo correto.
Para que isso possa ser colocado em prática, é preciso acompanhar de perto os canais de aquisição de potenciais clientes da organização. Fazer testes A/B no site do estabelecimento, por exemplo, é uma ótima forma de medir o que dá mais certo. A partir daí, basta potencializar as estratégias que trazem uma conversão maior.
Saber o que é CAC é extremamente importante na condução de um negócio. É preciso acompanhar de perto essa métrica para direcionar os gastos de forma eficiente.
Um exemplo são os recursos destinados ao marketing digital. Eles devem refletir ganhos e não prejuízos. Para isso, os gastos com esse departamento nunca devem ser maior que o faturamento trazido por ele.
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