Prospectar clientes é desenvolver ações que incentivem a compra de seus produtos. Em um mundo digitalizado, o leque de estratégias aumentou — mas a concorrência também.
Por isso, as técnicas de prospecção devem ser o mais sofisticadas possível para que um consumidor em potencial realmente preste atenção naquilo que o seu empreendimento oferece. Felizmente, há dicas, ferramentas e iniciativas para fazer isso acontecer.
Continue a leitura para descobrir como prospectar clientes!
O que é prospectar clientes?
O trabalho de prospecção envolve a busca de consumidores que podem se interessar pelos produtos e os serviços de uma marca. É um conjunto de ações que engloba a atração, o estabelecimento de uma relação com os clientes em potencial (leads) e a condução dessas pessoas ao longo da jornada de compra.
O objetivo final, no linguajar do marketing e do empreendedorismo — isto é, a concretização do interesse inicial em compra. Posteriormente, a marca pode conduzir outras ações para fidelizar o consumidor e torná-lo um adepto (e até um promotor) dos produtos e serviços comercializados pelo empreendimento.
Quais são os canais de prospecção de clientes?
Alguns dos canais que podem ser utilizados para prospectar novos consumidores são:
- WhatsApp: cerca de 99% da população brasileira utiliza o famoso aplicativo de mensagens instantâneas. Inclusive, o país ocupa a primeira posição do ranking na utilização do WhatsApp. Naturalmente, ele se torna uma ferramenta eficiente para empreendedores entrarem em contato com consumidores em potencial, atualizar pedidos e tirar dúvidas;
- telefone: uma chamada telefônica (cold call) ainda é uma maneira que muitas empresas encontram de se comunicar com um lead que já tenha interagido com o negócio. Para reduzir as chances de que o consumidor desligue rapidamente, é importante oferecer um contato personalizado, propondo soluções para o problema daquela pessoa;
- e-mail (cold e-mail): essa forma de contato segue o mesmo princípio da ligação telefônica, isto é, o empreendimento inicia uma interação com o cliente mesmo se não tiver um relacionamento prévio com ele. Fazer isso de maneira escrita exige alguns cuidados, como a utilização de gatilhos mentais e técnicas de persuasão que aumentem as chances de que as pessoas abram realmente as mensagens (e as leiam até o final);
- redes sociais: o Instagram, o Facebook e até mesmo o LinkedIn são algumas das redes sociais mais utilizadas para prospecção. O Instagram for Business, por exemplo, proporciona oportunidade de investir em anúncios focados no público-alvo e ainda garante o acesso a métricas de desempenho;
- publicidade tradicional: anunciar produtos por meio de canais como a TV, a internet e o rádio ainda são alternativas válidas. Embora mídias tradicionais, como o rádio e a TV, possam ser vistas como ultrapassadas na era digital, a verdade é que ambos ainda têm uma grande audiência. Pessoas que passam muito tempo no trânsito, como motoristas de aplicativo, são ouvintes fiéis de emissoras radiofônicas, por exemplo;
- visitas presenciais: algumas empresas ainda apostam no contato “olho no olho” para apresentar seus produtos e serviços, como concessionárias de telefonia;
- indicações: utilizar pessoas que já compraram algum produto da empresa para realizar indicações é outra forma de alcançar novas pessoas. Além disso, ainda serve para reforçar o relacionamento com os consumidores que já conhecem a marca. Outra alternativa é trabalhar com influenciadores que tenham uma boa aceitação junto ao público-alvo.
Quais são as melhores técnicas para prospectar clientes?
1. Mapeie as principais dores dos clientes
Qual é o melhor cenário: chegar oferecendo um produto ou serviço de maneira aleatória, ou fornecer a solução para um problema que realmente aflige as pessoas? A segunda opção é a que aumenta as chances de conversão.
Nesse sentido, estudar o público-alvo e mapear as suas necessidades é fundamental. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, mas há outras formas valiosas de obter esse feedback: pesquisas de satisfação no pós-venda, espaço para sugestões e reclamações, avaliações dos produtos nas redes sociais, entre outras.
Confira o que o Sebrae afirma sobre o tema:
“Na prospecção de clientes, é preciso ter uma visão estratégica e ampla, que permita identificar os clientes em potencial e entender suas necessidades e desejos. É preciso ser um verdadeiro detetive, investigando o mercado e identificando oportunidades que possam ser aproveitadas.”
2. Defina estratégias para cada ponto de contato
É importante entender os diferentes tipos de pessoas que se agrupam nos diversos pontos de contato, como redes sociais.
O TikTok provavelmente atrai um público mais jovem — enquanto o Facebook pode ser a melhor alternativa para atingir um público de meia-idade e idosos, por exemplo. Esse estudo é essencial para definir estratégias para cada um dos tipos de contato.
3. Conheça muito bem o que você oferece
A melhor maneira de atrair público e vender produtos é conhecer profundamente o que você vende. Só assim será possível convencer o consumidor de aquela mercadoria realmente resolve seus problemas.
Treinar os colaboradores é um importante passo nessa direção. É preciso que eles saibam a utilidade daquilo que comercializam, de modo a fornecer respostas firmes e precisas aos questionamentos dos consumidores.
4. Utilize o marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é eficiente para posicionar a marca como uma referência em seu setor, por meio de artigos de blog e vídeos que tirem dúvidas relevantes relacionadas aos produtos, serviços e ao mercado em que o empreendimento atua.
Além disso, os blog posts podem ser utilizados para realizar a conexão entre problemas comuns e a aquisição de mercadorias ofertadas pela própria empresa.
5. Realize o acompanhamento (follow-up)
O follow-up é o acompanhamento do consumidor durante a jornada de compra, do interesse inicial até o pós-venda. Para que tudo ocorra de maneira bem estruturada, é importante definir etapas e ações para cada estágio, como:
- interesse inicial;
- oferecimento de informações sobre determinado produto ou serviço. Aqui, é fundamental mostrar que a mercadoria resolverá um problema;
- condições de pagamento;
- conversão (venda);
- ações de pós-venda.
Caso a venda seja concretizada, é essencial entrar em contato para verificar o nível final de satisfação. Além disso, esse contato é relevante para entender como o consumidor enxerga a empresa atualmente.
6. Frequente eventos
Eventos e feitas são ótimas para captar novos clientes, já que os consumidores em potencial podem testar produtos e saber mais sobre a empresa. Além de conferências físicas, também há eventos digitais e aqueles transmitidos pela internet, aumentando ainda mais as possibilidades de conquistar leads.
Como as ferramentas podem ajudar a prospectar clientes?
Além de aplicativos como o WhatsApp e as redes sociais, é uma boa ideia considerar o uso de outras tecnologias que trabalham a favor da prospecção. Alguns exemplos:
- sistemas de gestão empresarial, como um ERP ou CRM. Eles arquivam informações relevantes, geram relatórios e orientam a melhor decisão possível, em cada contexto;
- Google Analytics é uma ferramenta do Google que oferece uma ótima versão gratuita e coleta informações sobre o comportamento dos usuários em sites e aplicativos. Esses dados são muito úteis para desenvolver estratégias de prospecção;
- plataformas de e-mail marketing, que automatizam o envio de mensagens e também geram insights por meio da análise de informações das mensagens consumidas;
- ferramentas de inteligência artificial, que otimizam estratégias de criação e lançamento de produtos.
Como você viu no artigo, prospectar clientes passa pelo entendimento de diversas estratégias: conhecimento de tecnologias, manutenção de colaboradores qualificados, domínio de técnicas de atração, entre outras. Embora seja trabalhoso, também será gratificante visualizar o resultado positivo ao final de cada período analisado.
Para desenvolver uma relação ainda mais completa com seus consumidores, descubra como analisar hábitos de consumo!
