Comportamento do consumidor: confira como analisá-lo!

Entender o comportamento do consumidor é a chave para bares, restaurantes, lanchonetes e afins venderem mais e fidelizarem novas pessoas. O desafio é lidar com diferentes perfis de cliente: não há uma fórmula pronta para agradar a todos.

No entanto, estudar os fatores que levam as pessoas a comprar produtos torna gestores de comércios alimentícios mais preparados para melhorar a visibilidade dos seus negócios e torná-los cada vez mais atrativos.

Acompanhe o post para entender melhor o comportamento do consumidor e como ele influencia as decisões de compra!

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é um padrão que envolve o conjunto de percepções, interações, canais e influências que levam uma pessoa a comprar algo. Para as empresas, é muito importante identificar os fatores que atuam nesse processo, para que possam criar estratégias mais precisas de atração e fidelização de clientes.

Conhecer o público é um dos pontos principais para encurtar o caminho entre o desejo de consumo e a concretização de um pedido. Esse conhecimento fortalece, por exemplo, o marketing digital da empresa, fundamental para que ela seja atrativa aos olhos do público. Os resultados disso podem ser mensurados por meio de métricas de marketing digital como o CAC e o ROI.

Quais são os fatores que influenciam esse comportamento?

O comportamento do consumidor não é padronizado: as pessoas tomam diferentes decisões de compra, e há diversos fatores que influenciam as decisões. Confira os principais a seguir.

Sociais

O comportamento de cada consumidor é diretamente influenciado pelo seu círculo de amizades e pelos lugares que costuma frequentar. Os fatores sociais também abrangem o padrão estabelecido pelos ambientes familiar, profissional e escolar.

Bares, restaurantes, lanchonetes e afins podem aproveitar essa tendência ao enfatizar o ambiente familiar do estabelecimento ou apostar em segmentações que tenham a ver com a área em que se localiza o ponto comercial.

Caso o estabelecimento fique em uma área com diversas empresas de tecnologias, pode enfatizar essa conexão em seu marketing. “O ponto de encontro de programadores” seria um exemplo de publicidade nesse sentido.

Culturais

Os fatores culturais se relacionam às ideias, símbolos, comportamentos, conhecimentos e rituais que fazem parte do comportamento de determinado grupo de pessoas. Eles podem ser representados por fatores como a identidade nacional, o gosto musical e hábitos enraizados de um povo. A paixão dos brasileiros pelo futebol ou o clássico chá da tarde dos ingleses são exemplos disso.

Um restaurante que ofereça pratos especiais em eventos esportivos, em uma cidade com uma cultura esportiva forte, está investindo corretamente em fatores culturais para lucrar.

Pessoais

Os fatores pessoais têm a ver com elementos como estilo de vida, motivações, postura e interesses. Um consumidor que só compre produtos veganos é um exemplo de como esses fatores afetam o comportamento de consumo.

Psicológicos

Os fatores psicológicos são representados por estados emocionais, pela personalidade e por padrões de conduta. Algumas pessoas, por exemplo, não gostam de se deslocar até um estabelecimento e preferem fazer pedidos de delivery.

Até mesmo certos traumas podem contribuir para uma decisão com embasamento psicológico. Pessoas que já foram assaltadas várias vezes, por exemplo, também podem priorizar o delivery — e ser fidelizadas pelas suas lojas favoritas nas plataformas.

Demográficos

A demografia tem a ver com critérios populacionais. Ela é representada por grupos de pessoas que se unem de acordo com critérios como nacionalidade, regionalismo, gênero, estado civil, profissão e escolaridade.

Um exemplo disso seria uma pessoa que prioriza os alimentos produzidos por comércios locais, de bairro, ou de alguém que prefira frequentar lugares que são pontos de encontro de profissionais da mesma área.

Situacionais

Tudo depende da situação e do contexto. Uma pessoa preocupada em não gastar muito pode optar por produtos mais baratos em relação àqueles que ela consumia. Assim, comércios alimentícios podem observar essa tendência e apostar em pratos com preço mais acessível.

Por outro lado, a situação pode ditar o desejo: caso uma pessoa esteja procurando um lugar para comer, ela pode ter a atenção despertada por uma fachada atrativa, por exemplo. O estado mental que a faz confiar naquele estabelecimento é um fator situacional.

É muito importante entender que esses fatores não representam grupos restritos de pessoas, mas estímulos que as levam a comprar. Uma mesma pessoa pode se encaixar em todos eles em diferentes escolhas de produto que ela faz.

Como é o processo de decisão de compras?

Do reconhecimento de uma necessidade até a efetivação de uma compra, o caminho é longo. Veja, a seguir, quais são as principais etapas do processo.

Reconhecimento do problema

O processo de compra só se inicia quando consumidores reconhecem a existência de um problema — que eles precisam solucionar. O reconhecimento leva à necessidade, mas isso não significa que o cliente satisfará o seu desejo sem ponderar suas possibilidades primeiro.

O reconhecimento leva não só à necessidade, mas também ao desejo. Os dois fatores, juntos, criam as condições para que uma compra se realize. Comércios alimentícios que explorem esses aspectos tendem a se destacar no mercado.

Pesquisa por informações

Depois que o consumidor constata um problema e a necessidade de solucioná-lo, ele buscará informações para direcionar sua compra. Nesse estágio, o comportamento de pessoa para pessoa varia, já que nem todos têm o mesmo nível de urgência.

Hoje, a principal fonte de pesquisa por informações é a internet. Por isso, uma estratégia direcionada a melhorar a visibilidade do negócio ajuda muito nessa etapa. Além disso, é comum que as pessoas peçam dicas em seu círculo social. Estabelecimentos que prestam um serviço de qualidade, no preparo do pedido, no atendimento e em outros aspectos, ganham promotores naturais da marca.

Criar um blog para o negócio e usar frequentemente as redes sociais também são estratégias que devem ser exploradas. Afinal, quando o seu estabelecimento tem uma boa presença na internet, ele tem mais chances de ser visto como uma referência no setor.

Avaliação das alternativas

Nesse momento, o consumidor já tem opções para explorar — só falta o veredito. Aqui, ele considera os seguintes critérios:

• Esse produto foi bem recomendado, mas ele atende à minha necessidade?
• Quais são os benefícios de escolher esse estabelecimento e descartar os concorrentes?
• Esse estabelecimento tem valores éticos similares aos meus?
• Os preços cabem no meu bolso? Dá para confiar na qualidade?
• O atendimento é bom?

Para ajudar na decisão, é possível que ele consulte as avaliações nas redes sociais. Com o volume de informações presentes na internet, até os estabelecimentos mais modestos podem ser investigados.

Decisão de compra

É o momento derradeiro, de decisão entre todas as opções consideradas. Nesse momento, o consumidor faz o seu pedido e realiza o pagamento. Ele passa de um cliente em potencial para um consumidor efetivo, embora ainda não fidelizado.

Essa decisão pode ser tomada de forma ponderada, com todos os estágios anteriores sendo cuidadosamente considerados. No entanto, também pode ser impulsiva — quando o desejo se torna forte demais ou, até, a impaciência dita a escolha.

Cabe aos estabelecimentos explorar os diversos cenários. Mesmo nas compras por impulso, ter bons produtos, visibilidade e um ótimo atendimento são os fatores importantes, que podem fidelizar clientes.

Todos esses critérios também servem para colocar o seu estabelecimento em posição de ser escolhido em uma decisão mais ponderada e demorada. Analisar o comportamento do consumidor e os diversos fatores que incentivam alguém a comprar algo é uma atitude proativa, que contribui para o sucesso do negócio.

Para melhorar ainda mais as estratégias de divulgação do seu estabelecimento, não vá embora sem antes baixar gratuitamente o guia de marketing!