Você já teve, ou ainda tem, aquela sensação de que um produto que está pensando em lançar seria um sucesso absoluto, nas circunstâncias certas? Nesse caso, temos o clássico exemplo de uma demanda reprimida: uma necessidade do público que ainda não foi totalmente atendida.
No universo alimentício, esse conceito se encaixa como uma luva. Afinal, muitas pessoas até viajam para outros estados ou países só para comer um prato específico, que não encontram na região em que vivem.
Taíne Hoffman, especialista em administração de empresas, ajudará a identificar os motivos que ocasionam a demanda reprimida — e como tirar proveito dessas situações!
Continue a leitura para saber mais sobre o que significa esse termo!
O que é demanda reprimida?
Basicamente, é uma necessidade da população geral, ou de um público-alvo específico, que não está sendo atendida. Essa lacuna de mercado pode ser ocasionada por diversos motivos:
- preços altos;
- baixa oferta;
- atendimento de má qualidade, entre outros.
No comércio alimentício, uma demanda reprimida é exemplificada por um produto que o público de uma determinada região necessite — em um contexto em que as opções disponíveis ali ainda não atendem plenamente aos gostos das pessoas.
Por exemplo, uma lanchonete que venda um bom hambúrguer, uma pizzaria de qualidade ou um restaurante de comida regional.
Do mesmo modo, neste mesmo exemplo, a demanda reprimida pode ser representada pelo fato de que as pessoas ainda não conhecem um determinado empreendimento alimentício: por falta de divulgação na internet, por estar localizado em uma área pouca frequentada ou outros fatores. Aí, os empreendedores estão deixando de lucrar.
Também há os exemplos positivos de demanda reprimida sanada, como o surgimento das plataformas de delivery. Isso é importante tanto para quem compra quanto para quem vende — e para quem transporta os pedidos.
Afinal, um estudo do IBGE mostra que 1,5 milhão de pessoas que trabalharam por meio de aplicativos de serviços no Brasil, 39,5% eram “trabalhadores de aplicativos de entrega de comida, produtos etc“.
Como identificar a demanda reprimida?
Em primeiro lugar, é preciso ter a certeza de que há demanda por um produto. Caso essa necessidade não exista, o trabalho do empreendedor será mais difícil: convencer o seu público consumidor de que aquela mercadoria é relevante.
Depois, é importante fazer uma pesquisa de mercado. Utilize o seu cadastro de clientes e seus canais de relacionamento (incluindo as redes sociais) para investigar a aceitação do público sobre um produto que você quer apresentar a eles.
Não precisa entregar a surpresa: faça algumas perguntas relacionadas às características do produto, como o nível de aceitação de algo mais doce ou salgado.
Caso o seu objetivo seja lançar um novo molho ou um prato diferente, por exemplo, também há a possibilidade de convidar os clientes fiéis a prová-lo. Peça sigilo a eles para que a sua ideia não vaze para os concorrentes.
Quais os principais tipos de demanda reprimida e como identificar?
Agora, confira alguns fatores que levam à situação de demanda reprimida.
Preço
O preço de um determinado produto ou serviço pode ser o fator que está reprimindo a demanda e impedindo que o desejo das pessoas seja atendido.
Um comércio alimentício que pratica valores altos demais, em uma região onde as pessoas não têm uma renda tão elevada, terá uma consequência: por melhor que sejam os pratos oferecidos, os consumidores simplesmente não terão dinheiro para pagar por eles.
Crédito
Há mercadorias tão caras que a maioria do público que se interessa por consumi-los só tem condições de comprá-los por meio de financiamento, como empréstimos. Porém, nem todo mundo terá acesso a esse crédito — além da possibilidade de que os juros sejam muito altos.
Imagine que um restaurante queira fazer um rebranding (reposicionamento de marca) e oferecer pratos clássicos (e caros) da alta culinária francesa. Por mais que isso chame a atenção e desperte o desejo das pessoas, nem todo mundo terá dinheiro para pagar por esses comidas e precisará recorrer a empréstimos e outras formas de financiamento, que nem sempre serão concedidas.
Oferta
Algumas vezes, o que causa a repressão da demanda é simplesmente a falta de oferta, mesmo. Nesse caso, as pessoas não têm o produto à disposição, ainda que o queiram.
Taíne aponta alguns sinais de demanda reprimida por conta de problemas de oferta:
- produtos sempre em falta, nos estoques e nas prateleiras;
- filas e tempos de espera muito longos;
- aumento dos preços, o que faz com que um determinado comércio alimentício fique sem insumos, por exemplo;
- reclamações contínuas em relação à falta do produto;
- surgimento de mercados alternativos para suprir essa demanda;
- clientes buscando o produto em outras regiões porque não o encontram onde vivem.
Para perceber esses sinais, as empresas podem fazer algumas coisas, como ter um bom controle do estoque e tentar prever a demanda futura. Taíne recomenda outros cuidados:”converse sempre com os clientes para entender suas percepções sobre a falta de oferta, acompanhe a mudança de preços no mercado e fique de olho em notícias e relatórios do setor para saber das tendências”.
Produção
A demanda reprimida também representa uma lacuna de mercado. Pode ser que algum empreendedor já tenha notado que há interesse das pessoas por parte de um produto, mas problemas na produção impedem que esse gestor coloque essa mercadoria à disposição dos clientes.
Os problemas na produção podem ser causados por:
- falta de pessoal qualificado;
- ausência de equipamentos para fazer uma determinada comida;
- dificuldade de obter matérias-primas, entre outros.
Atendimento
Taíne explica que outros fatores explicam o fenômeno. “Basicamente, a demanda reprimida acontece quando as pessoas querem ou precisam de um produto ou serviço, mas algo impede que elas comprem”. Um dos motivos que ocasiona isso, segundo a administradora, é um atendimento de má qualidade.
O atendimento é considerado ruim quando o cliente não se sente bem atendido e valorizado. Aí, esse fator o afasta do empreendimento alimentício, mesmo que ele tenha um desejo (demanda) por algo que aquele negócio oferece.
Desconhecimento
“O desconhecimento por parte dos clientes pode gerar uma demanda reprimida quando eles têm uma necessidade, mas não sabem que já existem soluções disponíveis para atendê-los”, indica Taíne.
Isso acontece por falta de divulgação e posicionamento confuso da marca. No caso de um produto inovador, há a possibilidade de que o público ainda não o associe com algo que resolva seus problemas. Um exemplo seria o de alguém que tenta introduzir um prato que não é tão popular em uma determinada região do país.
Outro fator que gera o desconhecimento é a falta de divulgação dos produtos. “Mesmo com a empresa oferecendo o que o cliente precisa, a demanda fica ‘escondida’, pois ele nem considera aquela opção de compra”, explica a administradora.
Outras dicas de Taíne para evitar que o desconhecimento atrapalhe a venda dos seus produtos:
- invista em estratégias de marketing e comunicação, como a produção de conteúdo educativo para explicar melhor os produtos e seus diferenciais;
- use o marketing de referência, como depoimentos de clientes satisfeitos;
- faça parcerias com empresas ou influenciadores locais para gerar credibilidade;
- promova uma experimentação do produto antes da compra;
- segmente a comunicação de acordo com cada perfil de público.
Restrições governamentais
Taíne aponta que uma demanda reprimida pode ser causada por restrições externas, como leis, portarias, o estado geral da economia ou outras questões relacionadas que dificultem esse acesso. Um exemplo disso é a situação em que o governo cobra uma alta carga tributária sobre a importação de determinados insumos.
Se o mercado local não disponibilizar de um insumo da mesma qualidade, ocorre um caso de demanda reprimida. Esse tipo de restrição é mais raro no comércio alimentício brasileiro, mas pode ocorrer.
A demanda reprimida gera, simultaneamente, um desafio e uma oportunidade financeira para o empreendedor. Para usá-la a seu favor, busque formas criativas de entender os desejos do seu público. Pergunte a eles sobre coisas que eles gostariam de comer, mas que não encontram facilmente. Contar com a sua base fidelizada é o ideal nesse caso.
Para criar um relacionamento ainda mais próximo com o seu consumidor, aprenda a encantar seu cliente no delivery!
4 respostas
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