Gerar leads é um dos principais objetivos das estratégias de marketing digital. Afinal, essa busca tem o intuito de atrair clientes em potencial para o seu conteúdo e converter esse interesse em vendas.
Para isso, não adianta atrair qualquer pessoa. É necessário manter o foco naquele lead com real potencial de se tornar um comprador, ou seja, em um lead qualificado.
Continue a leitura para saber mais!
O que é lead?
No marketing digital, um lead consiste em uma oportunidade de negócio para a empresa. Nesse sentido, o termo se refere a uma pessoa que forneceu informações de contato e pode ser guiada ou conduzida por uma estratégia de relacionamento com o seu negócio.
Em sua tradução mais comum, o termo “lead” significa liderar, guiar, conduzir. Mas, no contexto do marketing, a palavra é um substantivo e pode ser compreendida como sinônimo de canal, pista ou ligação.
Como coletar um lead?
Coletar um lead é o ato de buscar o contato de potenciais clientes, é o começo da conversa.
Começa pela clareza sobre quem você deseja atrair. Negócios que tratam essa etapa como “captura de contatos” acabam com listas inchadas e pouco eficientes. A lógica é outra: você precisa despertar interesse real.
Isso acontece quando o usuário percebe valor imediato na troca, seja um conteúdo relevante, seja uma solução que responde a uma dor concreta.
A estratégia mais eficaz combina três elementos.
- Primeiro, um canal onde seu público realmente está;
- Depois, uma mensagem que aciona uma necessidade latente;
- E por fim, uma oferta que o usuário considera impossível ignorar.
Um e-book técnico pode funcionar para quem busca aprofundamento, enquanto um teste rápido costuma atrair quem quer resolver algo agora.
Além disso, páginas de captura claras e sem distrações aumentam a taxa de conversão, já que reduzem dúvidas e empurram o usuário para a ação.
Quando esses fatores se alinham, o lead surge quase como consequência lógica. Você sente isso no salto de cliques, no volume de cadastros e na qualidade das conversas que começam a aparecer no seu CRM.
Depois da coleta, esse lead precisa ser qualificado.
O que é a qualificação de leads?
Qualificar um lead significa filtrar, entre todos os contatos coletados, aqueles que têm real potencial de fechar negócio. Ou seja, afunilar de modo que as chances de desperdiçar tempo e recursos diminuam consideravelmente.
Na coleta de leads, não é válida a máxima “quanto mais, melhor”, como já falamos.
Seguir esse princípio pode fazer com que a equipe de vendas não dê conta de entrar em contato com todos, além de perder tempo com pessoas que até gostam do conteúdo da empresa, mas não têm real interesse em comprar dela. Ou seja, tentar alcançar uma quantidade muito alta de leads pode resultar em esgotamento e ineficiência.
Por isso, é muito importante investir na qualificação dos leads. Com isso, o time de vendas vai trabalhar de forma mais focada e aumentar a taxa de conversão. Naturalmente, isso garante mais lucro.
Leads bons e leads qualificados
Existem dois tipos de leads aos quais seu negócio deve ter mais atenção. O principal é o lead qualificado: aquele que representa alguém com grande potencial de compra e interesse imediato nos produtos ou serviços oferecidos.
Já o lead bom se refere a alguém que tem interesse em compra e pode se tornar cliente, mas não há perspectiva imediata disso. Leads bons não devem ser descartados de forma alguma — eles precisam ser nutridos e bem trabalhados por meio de um marketing estratégico.
Como qualificar um lead?
Para conquistar leads qualificados, o processo de seleção precisa começar antes mesmo da geração desses leads.
Para isso, você precisa ter em mente qual o perfil da empresa e do seu público-alvo — principalmente entendendo as dores e os interesses desse público. Considere as seguintes recomendações:
- entenda se o produto está de acordo com as necessidades e demandas dos leads;
- crie conexão emocional com o público;
- fale diretamente com quem toma a decisão — por exemplo, no caso de um público infantil, os responsáveis pelas crianças estariam nesse papel;
- analise os feedbacks.
A partir dos aspectos mencionados, fica mais fácil produzir conteúdos que conversem com os interesses de quem realmente pode fechar negócio.
Esses conteúdos devem, então, encaminhar o lead pelo funil de vendas, até o momento da compra — ou do pedido, no caso de estabelecimentos alimentícios.
Qual a importância de fazer a nutrição adequada dos leads do seu negócio?
Em qualquer negócio, é imprescindível investir na nutrição de lead, o que inclui o marketing para restaurantes, lojas, farmácias, bares e afins. Isso quer dizer que também é conveniente investir energia naqueles que ainda não atingiram um estágio de maturidade no funil suficiente para fechar negócio, mas ainda assim têm potencial.
Não é porque um lead não se qualificou de imediato que deve ser descartado. No entanto, leads qualificados devem ser prioridade, e, para identificá-los, é necessária uma boa filtragem. Fazer isso é mais econômico e eficiente do que contratar mais colaboradores e coletar cada vez mais contatos.
Por meio da nutrição de leads, sua equipe consegue trabalhar com as pessoas que ainda não estão prontas para realizar a compra no momento. Posteriormente, essa ideia será amadurecida, com o bom uso de e-mail marketing e outras estratégias.
Como integrar lead management com sua operação
A integração funciona melhor quando todos os pontos de contato falam a mesma língua.
O marketing coleta informações. O comercial usa essas informações para qualificar e avançar a conversa. O pós-venda entrega a experiência que confirma a promessa inicial.
Sem essa costura, os leads se perdem no percurso e criam a sensação incômoda de que o time está sempre apagando incêndios.
Um bom começo está na definição de critérios objetivos.
- Quem é um lead qualificado?
- Quando ele deve passar do marketing para vendas?
- Quais dados são indispensáveis para um atendimento com personalidade?
Essas respostas estruturam o fluxo interno e reduzem atritos.
Entretanto, a integração depende de disciplina. Cada registro precisa ser atualizado, cada interação deve ser anotada e cada etapa exige visibilidade.
O lead qualificado é o tesouro de qualquer time de vendas, pois garante uma maior taxa de conversão e lucratividade. Portanto, invista na geração e qualificação de leads e aproveite oportunidades. Assim, você conquistará ótimos resultados.
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