No universo do empreendedorismo, é fundamental saber identificar a hora de fazer alterações nos produtos e serviços oferecidos, de modo a atrair mais clientes e melhorar as vendas. Nesse sentido, a estratégia BCG (ou matriz BCG) é uma aliada que permite entender melhor como os itens são aceitos pelo público e, a partir disso, tomar decisões estratégicas em relação ao que será oferecido.
Quando não há uma análise prévia, há o risco de investir em algo que não é tão interessante para os clientes, enquanto perde a oportunidade de apresentar produtos que podem gerar uma ótima renda.
Taíne Hoffman, especialista em administração de empresas, vai mostrar a você como a Matriz BCG pode ser usada para classificar os produtos do estabelecimento e tomar decisões estratégicas.
Continue a leitura e fique por dentro desse assunto tão importante para o seu negócio!
O que é a estratégia BCG?
Também conhecida como Matriz BCG, é um método que permite comparar os produtos de uma empresa para ter uma visão mais detalhada de quais deles têm mais aceitação junto ao público consumidor. A sigla BCG vem de Boston Consulting Group, a empresa para a qual essa ferramenta foi desenvolvida, em 1970.
Com a Matriz BCG é possível compreender melhor o verdadeiro potencial de cada item comercializado pelo negócio:
- quais produtos dão lucro;
- quais não têm tanta saída;
- quais são promissores, entre outras análises.
Essas informações são importantes para a gestão de qualquer empreendimento, pois ajudam a fazer investimentos de modo estratégico, reduzindo desperdícios e otimizando o uso dos recursos financeiros.
Para montar a Matriz BCG é preciso desenhar um gráfico cartesiano, de modo que a linha horizontal indique a participação relativa do produto no mercado. Já a vertical precisa representar sua taxa de crescimento. Com os dados de vendas dos seus produtos e do mercado em que estão inseridos, você vai marcar cada um no gráfico e entender em qual quadrante ele se encaixa.
Como a Matriz BCG pode ajudar a tomar decisões estratégicas?
Taíne Hoffmann explica que a estratégia BCG proporciona uma visão clara e simples do portfólio de produtos ou negócios da empresa e permite que os gestores entendam rapidamente a situação geral: “essa clareza facilita a alocação eficiente de recursos, o que ajuda a empresa a decidir onde investir seu dinheiro e esforços de maneira mais inteligente”.
Não à toa, a matriz BCG é um dos recursos mais utilizados por negócios de diferentes segmentos para analisar seus produtos, serviços e soluções. Ela foi criada para ajudar a entender melhor como os projetos de uma empresa estão se saindo no mercado.
Essa matriz divide os produtos em quatro grupos diferentes, baseados em dois fatores principais:
- o quanto o mercado desse produto está crescendo;
- qual a participação da empresa nesse mercado.
“A estratégia BCG mostra quais produtos estão indo bem e gerando dinheiro, quais precisam de mais investimento para crescer e quais, talvez, não valham mais a pena manter”, explica Taíne.
Com essa informação acessível, as empresas podem decidir em que gastar mais dinheiro, quais produtos precisam de mais atenção e quais podem ser deixados de lado. Tudo isso garante o uso inteligente e focado dos recursos.
Quais são as vantagens e desvantagens da estratégia BCG?
Primeiro, as vantagens:
- análise de cada produto separadamente, de modo a tomar as decisões sobre investimentos e abandonos;
- identificação de falhas operacionais, como aquelas que podem estar gerando abacaxis;
- mapeamento do momento certo para tirar certos produtos do portfólio, o que ajuda a reduzir desperdícios e cortar gastos.
Já as desvantagens são as seguintes:
- limitação para empreendimentos iniciantes. Afinal, esse tipo de comércio ainda não tem muitas informações próprias para se basear, como a definição de vacas leiteiras e estrelas;
- dificuldade de aplicação em mercados que mudam muito rapidamente, como no varejo e em empresas que trabalham com inovação. As flutuações de preços e demandas e as ações de concorrentes podem tornar a análise obsoleta rapidamente. Assim, ela deve ser combinada a outras técnicas, como a matriz SWOT.
Quais produtos incluir na análise da Matriz BCG?
O primeiro passo para desenvolver a matriz BCG do seu negócio é listar os produtos que vão ser analisados. Uma dica nessa etapa é organizá-los em ordem crescente, conforme o volume de vendas.
No caso de um restaurante, por exemplo, é importante levar em conta os tipos de produtos vendidos — aperitivos, entradas, pratos principais, sobremesas e bebidas, por exemplo. Assim, vale a pena elaborar uma Matriz BCG para cada um desses grupos.
Desse jeito, você vai fazer análises que fazem mais sentido, em vez de, por exemplo, comparar a aceitação de um determinado prato principal com o de uma sobremesa. Isso vai possibilitar que você chegue a resultados que podem ser usados para tomar decisões estratégicas em relação ao cardápio do estabelecimento.
Quais classificações de produtos compõem a Matriz BCG?
Na Matriz BCG, os produtos podem ser classificados em 4 quadrantes. A seguir, confira o que cada um deles significa.
Estrelas
Os produtos que ficam no quadrante estrela são aqueles que geram bastante lucro por serem parte de um mercado em crescimento. No entanto, eles também enfrentam muita concorrência. Por esse motivo, são itens que precisam de um bom marketing para darem os resultados desejados.
Vacas leiteiras
Os itens classificados como vaca-leiteira na Matriz BCG são aqueles já consolidados no mercado. Eles geram muito lucro, assim como os produtos estrela, mas não exigem muito esforço em divulgação. O bom desempenho tem tudo a ver com a qualidade que os clientes já conhecem.
Em um empreendimento alimentício especializado em comida italiana, esse pode ser o caso da pizza. Em uma loja de equipamentos de informática, pode ser um modelo específico de notebook. Já em uma padaria, pode ser o pão francês — basta pensar nas mercadorias mais consolidadas!
Pontos de interrogação
Esses são aqueles produtos ainda em fase de lançamento, que geram dúvida quanto a seu desempenho. É uma situação em que é preciso esperar um pouco mais para ver como vão se sair.
Abacaxis
Os produtos abacaxi são chamados assim, no Brasil, justamente pela gíria usada pelos brasileiros que associa a fruta à palavra “problema”. Na Matriz BCG são itens que geram pouco lucro ou até mesmo resultam em prejuízos para o negócio.
De acordo com Taíne, os abacaxis são justamente os produtos ou negócios que não estão indo bem. Eles têm uma participação pequena no faturamento da empresa e estão em mercados estáticos ou em declínio, por exemplo. “Geralmente, não geram muito dinheiro e podem até dar prejuízo. A empresa precisa pensar se vale a pena manter esses produtos ou se é melhor se livrar deles”, reforça a administradora.
Quais estratégias podem ser adotadas para cada categoria em uma Matriz BCG?
O quadrante em que cada item do mix de produtos se encaixa dá uma boa indicação do tipo de estratégia que você pode adotar. Veja quais são essas possibilidades.
Construir
Essa é uma ação indicada para os produtos que ficam no ponto de interrogação da Matriz BCG. Quando há expectativa de que o desempenho melhore, vale o esforço de continuar investindo para que se torne uma estrela.
Por falar nos produtos estrela, construir também é o caminho para lidar com eles. Afinal, são itens que têm o potencial de se tornar vacas-leiteiras, se houver um bom investimento.
Manter
A estratégia de manter é a indicada para os produtos classificados como vaca-leiteira, já que são extremamente vantajosos para o negócio. O grande objetivo, aliás, é ter a maior parte do mix de produtos no quadrante “vaca-leiteira” da Matriz BCG.
Descontinuar
Descontinuar o produto costuma ser a solução para os abacaxis do negócio. Você até pode tentar alguma estratégia para melhorar o desempenho desse tipo de item, mas é importante reconhecer quando é o momento de abandonar esse produto para investir os recursos em outros que dão mais resultados.
Como a Matriz BCG pode ser aplicada em pequenos negócios?
De acordo com o Sebrae, a estratégia BCG é especialmente importante para os pequenos negócios.
“O planejamento estratégico se faz importante por que permite aos empreendedores e potenciais empreendedores dos pequenos negócios a aquisição de conhecimento sobre seus clientes e suas especificidades, além de avaliar e especificar as necessidades para implementar do dia-a-dia do seu negócio, analise dos concorrentes de forma técnica e estruturada, conhecimento de seu mercado em termos de oportunidades e ameaças que podem comprometer seu funcionamento, caso não seja definida e estabelecida medidas de gestão.“
Um exemplo de como a Matriz BCG pode ser aplicada em alguns pequenos negócios de alimentação, como restaurantes e outros estabelecimentos alimentícios é utilizar os resultados para implementar mudanças no cardápio.
Um gestor pode identificar os pratos e bebidas que são abacaxis, por exemplo, e retirá-los do menu do empreendimento. Isso ajuda a economizar no orçamento e até no espaço de armazenamento que eles exigiam.
Do mesmo modo, uma loja de autopeças pode identificar que os determinados produtos de alguma marca não têm vendido muito. Eles são os abacaxis que impedem que o faturamento cresça ainda mais.
Os itens em questionamento, por sua vez, como itens que foram lançados há pouco tempo, podem ser testados por um determinado período para descobrir se vale a pena continuar apostando neles ou não.
Os produtos do estoque que se encaixam nas categorias de vacas-leiteiras e estrelas podem ser mantidos sem problemas, mas os produtos estrelados precisam de um monitoramento mais atento.
Como você viu no post, a estratégia BCCG é uma ótima forma de classificar os produtos conforme seu desempenho junto ao público-alvo, o que faz dela uma ferramenta capaz de ajudar as pessoas empreendedoras a tomarem decisões bem-embasadas sobre seu mix de produtos. Comece a aplicar essa estratégia em seu estabelecimento e faça as mudanças que vão contribuir para o sucesso do negócio.
Para continuar se informando, baixe um e-book sobre capacitação para o empreendedorismo!
