Precificação inteligente: 6 passos para executar

As tecnologias e maior facilidade no uso de dados permitem uma forma de atribuir preços aos produtos, conhecida como precificação inteligente. Com o uso de práticas modernas e ferramentas digitais, essa metodologia ajusta os preços de acordo com cada momento do negócio.

Em estabelecimentos alimentícios, no entanto, implementar a precificação inteligente nem sempre é fácil, uma vez que esse tipo de comércio lida com um volume alto de vendas. Nesse sentido, é preciso fazer isso de maneira estratégica, adotando soluções digitais e uma revisão dos processos.

Conheça seis passos para executar a precificação inteligente em seu negócio!

1. Entenda o que é uma precificação inteligente

A precificação inteligente de produtos considera dados, métricas e tecnologia para estabelecer os valores repassados para os clientes. Assim, ela consegue reajustar os preços dos produtos ou serviços de maneira automática, com base em modelos estatísticos e em soluções baseadas na coleta de dados.

Nesse sentido, é comum que novas tecnologias, como o Big Data e a inteligência artificial, estejam presentes, uma vez que essas soluções conseguem cruzar dados em larga escala, mapear o histórico digital de compras e vendas, avaliar variáveis e estabelecer o preço com base nessas pesquisas.

Um exemplo: o proprietário de um restaurante quer entender como cobrar por um prato novo, mas de uma forma que o preço não seja muito maior do que a média que ele já pratica ali.

Com o uso de um software e de tecnologias de análise de dados, ele repassa essas informações para um algoritmo (uma sequência de instruções a serem executadas pelo sistema) que otimizará os preços conforme os valores que o comércio já cobra e de uma forma que renda lucro para o restaurante.

2. Avalie os custos e as despesas envolvidos

Para produzir qualquer produto, principalmente quando se fala em setor alimentício, você precisa arcar com os custos e despesas dos insumos, além dos gastos gerais com a produção.

Assim, todo gasto necessário à produção de um prato, por exemplo, é chamado de custo. Nesse caso, não são apenas os insumos para a realização de determinada receita (como o trigo ou o fermento), mas também outros gastos, como os valores pagos a um fornecedor.

Além disso, você também tem despesas, os gastos indiretos necessários à comercialização e fabricação do produto. Nesse conta, entram despesas com o marketing, custos fixos (como contas de água e luz), entre outros. É um erro muito perigoso considerar apenas os custos e não as despesas.

Para evitar isso, uma opção é avaliar dois pontos relativos ao seu produto:

• Quais são os custos diretamente ligados a ele, que possibilitam que ele seja fabricado?
• Quais são as despesas para manter a produção, vendê-lo e distribuí-lo?

Assim, você terá dois pontos de partida para garantir uma precificação cada vez mais inteligente. Leve os índices de inflação e o ponto de equilíbrio ideal em conta na hora de fazer essas mensurações.

3. Conheça a percepção de valor dos seus clientes

A percepção de valor do cliente é representada pelo quanto o consumidor acha que o seu produto realmente vale — e o quanto ele está disposto a pagar. Caso os preços que você pratica não estiverem dentro do cálculo do consumidor, dificilmente venderá muitas unidades.

Há algumas formas de avaliar essa percepção de valor. Uma delas é perguntar diretamente aos clientes quanto eles estão dispostos a pagar. A segunda é checar como a variação dos preços cobrados aumenta ou diminui a demanda dos clientes pelo produto, em determinado período.

Você pode usar essa percepção a favor do estabelecimento e até estimular os clientes a pagar um pouco mais. Assim, uma opção premium, uma embalagem mais sofisticada e um atendimento humanizado, por exemplo, elevam essa noção do valor.

4. Analise se sua estratégia é de margem ou giro

A margem é a diferença entre os custos de um determinado produto e o preço final de venda. Caso você compre algo por R$40 e venda por R$ 60, sua margem de lucro é de 50%. No entanto, para entender a margem ideal, você precisa definir a sua estratégia.

Muitos empreendimentos conseguem obter uma margem elevada em cima de cada produto, mesmo que isso signifique uma frequência menor de vendas. Alguns exemplos são joalherias e concessionárias, que comercializam produtos mais caros.

Contudo, nos estabelecimentos alimentícios, a lógica é um pouco diferente, já que os produtos saem com mais frequência. Nesse caso, o ganho normalmente está no giro — já que o número de itens vendidos é maior e as empresas ganham no acumulado.

Cabe aos proprietários estabelecer a melhor estratégia para a empresa, de acordo com seu modelo de negócio: pode ser a margem, o giro ou um meio-termo entre ambos. Isso é importante para influenciar o preço final dos produtos.

O ideal para o seu negócio são pratos mais caros, que gerem uma margem ampla, ou a obtenção de lucro por meio da frequência? Ou algo no meio do caminho? A escolha é sua.

5. Identifique seus principais competidores

Identificar os principais competidores é importante para checar os produtos que eles estão praticando e entender se os seus preços fogem muito do padrão que eles adotam. Além disso, você fica ciente de tendências, promoções e do modo com que eles lidam com a sazonalidade, por exemplo.

Só tenha cuidado com a proporção: se você opera uma franquia de médio porte, por exemplo, seus competidores serão outros negócios que atuem em uma escala similar.

Nesse caso, não adianta muito estudar concorrentes fora da sua faixa de atuação, como restaurantes luxuosos que adotam preços altos por conta do poder aquisitivo dos seus clientes habituais.

6. Observe a sensibilidade dos seus clientes ao preço

Alguns segmentos de consumidores encaram a mudança de preços de forma mais negativa que outros. Nesse contexto, caso o seu negócio aumente os valores finais de forma abrupta, a intenção de compra cai de forma igualmente rápida.

É importante notar que o setor alimentício é diferente do mercado farmacêutico, por exemplo. Caso o preço dos remédios aumente, a demanda continuará praticamente a mesma, uma vez que as pessoas precisam se medicar e nem sempre podem trocar de produto.

Já no setor alimentício, se os seus preços sofrerem um aumento significativo, muitos dos clientes vão considerar simplesmente recorrer a competidores com valores mais em conta.

Por isso, na hora de precificar os produtos, é essencial avaliar o grau de sensibilidade dos consumidores ao preço. Para fazer isso, estude o crescimento dos valores de determinados pratos ao longo de tempo e verifique se a curva de aumento que você quer propor foge muito desse padrão.

A precificação inteligente é um instrumento muito útil para a gestão financeira de um estabelecimento. Afinal, ela combina o uso de dados concretos e tecnologias a práticas modernas de gerenciamento.

Esse instrumento também ajuda a empresa a mapear a política de delivery (que, quando feita em parceria com um serviço de entrega de qualidade, também contribui para uma boa gestão, independentemente do porte do empreendimento).

Agora que você já sabe como funciona a precificação inteligente, aproveite para tornar os valores praticados mais estratégicos com a planilha de precificação para comércios alimentícios!