Todos os dias, você acorda e vai trabalhar. É bem provável que a maior parte do seu dia seja destinada a essa finalidade, especialmente sendo um empreendedor. Agora, vou te fazer a seguinte pergunta: essa é realmente a sua paixão? A resposta é importante, porque impacta a sua capacidade de saber como vender mais e melhor.
Eu sou João Branco, ex-CMO no McDonald’s, autor do livro “Dê Propósito”, colunista, professor e palestrante StartSe. Em meus mais de 20 anos experiências com grandes marcas e transformando o McDonald’s em Méqui, percebi que o foco é ter um propósito. É isso que faz a sua estratégia de varejo garantir uma boa experiência do cliente.
Ao mesmo tempo, é uma forma de trazer sentido à sua função e agregar valor à atividade realizada, especialmente em um cenário de alta nas compras fora de casa.
Segundo dados da Kantar, houve aumento de 30,7% nas ocasiões de consumo no 1° trimestre de 2024. Além disso, a alta em valor foi de 34%, com crescimento também dos pedidos via delivery.
Então, como você vai fazer parte dessas estatísticas? É preciso saber como vender mais e melhor utilizando o seu propósito aliado ao marketing. Entenda por quê.
Por que ter um propósito é importante para o marketing?
Ter um propósito é importante para o marketing, porque ele ajuda a criar sentido para o trabalho. Todas as atividades são necessárias para atender à demanda dos consumidores e ter essa percepção permite agir com intenção e mudar a relação com os clientes.
Essa é uma forma diferente de encarar o marketing para restaurantes. Afinal, você não está apenas vendendo um hambúrguer gourmet, uma pizza ou produto qualquer. Você está oferecendo experiências únicas, que começam no primeiro contato do consumidor com o seu negócio e vão até depois do pedido entregue.
Quando você entende essa relação e percebe que o seu restaurante é mais do que um lugar de venda de comida, você consegue entender como vender mais e melhor. Assim, é possível aumentar o faturamento e atrair clientes.
Qual é a principal mudança de mercado a atentar para saber como vender mais e melhor?
A principal mudança de mercado a atentar para saber como vender mais e melhor é a do cliente. É preciso considerar o que está se transformando em suas percepções, valores, vidas, hábitos, crenças etc.
Por exemplo, você sabe o que seu cliente achava caro antes, mas hoje em dia aceita pagar pelo produto ou serviço? O que ele passou a valorizar?
Perceba que essas respostas impactam as suas operações, da precificação à montagem do cardápio. Afinal, você pode passar a cobrar mais por determinados produtos diferenciados e retirar do menu aqueles que têm pouca demanda.
Ao mesmo tempo, conseguir incluir opções que agradam aos clientes para aumentar seu faturamento. É o caso de quem tem um bar e coloca porções de bolinhos de bacalhau e feijoada, que costumam ter boa saída.
Ao fazer isso, você traz novos atrativos para os clientes, mesmo para aqueles que já são fidelizados. Isso aumenta a chance de eles voltarem a comprar e fazerem um pedido maior e mais caro.
Tenha em mente que o mercado vai para onde os clientes vão. Esse é um fator fundamental para entender como vender mais e melhor. Portanto, ainda que a tecnologia seja importante, é preciso sempre pensar no valor agregado. Esse conceito considera mais do que o preço, ele também analisa a experiência de consumo.
Ao ter um propósito, fica mais fácil chegar a esse patamar, porque você entende a relevância do que está fazendo. Assim, você não vende um hambúrguer, você oferece um prato que reúne a família, cria memórias e gera bem-estar. Percebe a diferença?
Essa é, inclusive, a recomendação do Sebrae sobre as tendências de mercado 2024. A primeira indicação é focar o sentimento do consumidor, considerando seu comportamento. Assim, você pode integrar a tecnologia, o omnichannel e outros fatores úteis para o negócio, mas sem deixar de lado a experiência.
Como fazer do marketing o maior aliado do seu negócio?
Para fazer do marketing o maior aliado do seu negócio é preciso mostrar que você se importa com o cliente. A ideia é oferecer menos o seu produto, adotar menos ações óbvias e passar a enxergar o consumidor, usar a tecnologia para entender o que faz a diferença para ele e saber como vender mais e melhor dessa maneira.
A sua meta continua sendo aumentar o faturamento, mas isso é feito de maneira indireta. Isso porque, quando você foca o cliente, os seus ganhos crescem como consequência.
Essa é a compreensão que você precisa ter para saber como vender mais e melhor. Não é apenas comercializar produtos, é entender de que forma isso pode ser feito aliando a experiência do usuário.
Vale a pena integrar o seu propósito à sua rotina e criar uma relação de verdadeira parceria com o cliente. Além do “conhece-te a ti mesmo”, é preciso conhecer os consumidores a fundo e isso só é possível quando você enxerga uma importância maior no seu ramo de atuação.
Afinal, quando você vende um prato, é mais do que uma comida. Ela carrega um pouco de você, da sua história. E esse alimento é capaz de amenizar uma dor, resolver uma necessidade básica (fome) e causar uma sensação positiva.
Quando o cliente faz essa conexão ao consumir seu produto, ele volta a comprar sempre. É o que se faz no McDonald’s. Durante o meu tempo lá, nós não vendíamos sanduíche, mas sim a lembrança da infância, o sabor que trazia memórias agradáveis, o tempo em família.
Assim, os clientes criavam essa conexão emocional e sempre voltavam a comprar. Já para as novas gerações, nós mostramos como era possível ser descolado e trazer esse sentimento por meio de músicas e expressões (Méqui).
Isso também muda o foco da concorrência para o consumidor. Quando você se concentra apenas nas outras empresas, acaba perdendo as oportunidades de inovação e deixa de entender o seu cliente. Assim, você perde a compreensão de como vender mais e melhor, mesmo tentando aumentar seu faturamento.
Então, ainda que a concorrência seja um fator relevante, você deve prestar atenção ao seu negócio e aos seus clientes. Veja o que eles estão pedindo, com qual frequência, quais adicionais colocam, se pedem sempre o mesmo prato ou trocam a cada compra etc.
Assim, o jogo do marketing passa por saber que os clientes vão comprar na concorrência também. Mas a ideia é tornar o seu restaurante melhor, atender às demandas dos consumidores e oferecer alegria e bem-estar sendo útil para os outros.
Nesse sentido, seja o melhor na realização da atividade que seu cliente mais deseja. Para isso, observe o que é mais elogiado. Por exemplo, é a quantidade de recheio que você coloca no pastel? Esse é o “segredo” do seu sucesso. Seu cliente quer uma entrega rápida? Seja o mais ágil possível.
Portanto, esteja disponível para conversar com os clientes e as pessoas entregadoras. Eles podem revelar boas indicações de tendências, oportunidades e mudanças de consumo.
Com essa percepção, você sabe como vender mais e melhor, aliando faturamento à experiência. Esse equilíbrio é conseguido quando você serve com propósito e faz do seu negócio a sua paixão.
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