O termo desconto progressivo se tornou familiar no e-commerce, no varejo físico e até no delivery. Ele aparece em banners, notificações e vitrines digitais porque fala diretamente ao impulso de aproveitar uma vantagem imediata.
O consumidor percebe uma sensação de ganho à medida que adiciona itens ao carrinho. O lojista enxerga uma oportunidade de aumentar o ticket médio com uma campanha simples.
A dinâmica funciona bem, embora requeira cuidado. Um desconto mal estruturado corrói margens. Um desconto estratégico transforma a lucratividade.
Esse equilíbrio é o coração do desconto progressivo. E entender essa mecânica abre espaço para campanhas mais inteligentes.
O que é desconto progressivo e como funciona?
Desconto progressivo é uma estratégia em que o valor do desconto cresce conforme a quantidade de itens comprados ou o valor total do carrinho.
A lógica segue um raciocínio simples: quanto maior a compra, maior o benefício. Isso conduz o consumidor a adicionar itens com mais facilidade, porque visualiza vantagem concreta na ação imediata.
A mecânica aparece em frases que já se tornaram parte do repertório do varejo: “leve 3 e ganhe 20%”, “compre 2 e a terceira unidade sai com 50%”, “quanto maior o carrinho, maior o desconto”.
Apesar da variedade de formatos, a estrutura permanece consistente. O benefício aumenta de forma escalonada, o que melhora conversão e ticket.
Contudo, a estratégia não funciona apenas no impulso de compra. Ela também cria um senso de racionalidade.
O consumidor passa a comparar preços unitários e percebe uma economia proporcional ao volume. Isso sustenta a decisão de compra mesmo quando ele não estava planejando adquirir mais itens.
Além disso, o desconto progressivo estabelece um jogo psicológico interessante: o usuário sente que “desperdiça” um benefício caso finalize o pedido com um número menor de itens. Esse efeito de ancoragem costuma elevar o ticket médio de forma consistente.
Quais são os tipos de desconto progressivo?
O mercado usa versões diferentes dessa mecânica. Cada formato se adapta melhor a um tipo de produto, margem ou objetivo de campanha. Conhecer essas formas ajuda você a escolher a alternativa ideal.
1. Desconto progressivo por quantidade
É o modelo mais popular. A cada número adicional de unidades, o desconto cresce.
Exemplo:
- 5% para 2 unidades;
- 10% para 3 unidades;
- 20% para 5 unidades.
Funciona bem com produtos de reposição, itens de ticket médio baixo e linhas que o usuário costuma comprar em volume.
2. Desconto progressivo por valor do carrinho
Essa versão foca no total gasto, não no número de itens.
Exemplo:
- R$ 150 em compras: 10%;
- R$ 250 em compras: 15%;
- R$ 400 em compras: 20%.
Ela atrai consumidores que desejam “fazer uma compra grande de uma vez” e controla melhor a margem, porque o desconto se relaciona ao valor total.
3. Desconto por categorias específicas
O desconto avança dentro de um grupo de produtos. Essa estratégia direciona tráfego e gira estoques específicos. Um restaurante pode usar isso para liquidar a categoria “hambúrgueres”, sem mexer no resto do cardápio.
4. Desconto na unidade adicional
A mecânica funciona como “prisão de valor”: a primeira unidade mantém o preço cheio, enquanto as demais recebem descontos progressivos.
Exemplo:
- 0% na primeira unidade;
- 10% na segunda;
- 20% na terceira.
Isso reduz erosão de margem e estimula o usuário a testar mais itens da mesma linha.
Como calcular desconto progressivo na prática?
O cálculo exige atenção à margem de contribuição. Não importa o quanto a campanha impulsione vendas; se a margem virar pó, o prejuízo chega rápido. Por isso, vale trabalhar com fórmulas simples e exemplos práticos.
Exemplo 1: “Leve 3, pague 2”
Aqui, o desconto real equivale a 33,3%. Afinal, o consumidor leva três unidades, paga duas e recebe uma unidade gratuita.
Fórmula simplificada:
Desconto real = 1 / quantidade total = 1 / 3 = 0,333.
Se sua margem líquida for 40%, essa campanha quase elimina sua lucratividade. Por isso, esse modelo demanda produtos com margens muito altas ou alto giro estratégico.
Exemplo 2: “10% na segunda unidade e 20% na terceira”
Simule o impacto:
Produto custa R$ 100.
Carrinho com 3 unidades:
1ª unidade: R$ 100
2ª unidade com 10%: R$ 90
3ª unidade com 20%: R$ 80
Total: R$ 270
Preço cheio seria: R$ 300
O desconto aplicado foi de R$ 30, equivalente a 10%. Um número razoável para a maioria dos varejistas.
Exemplo 3: fórmula simples para testar margens
Margem mínima segura = margem atual – desconto máximo aplicado.
Exemplo:
Margem líquida: 30%
Desconto máximo da campanha: 15%
Margem final segura: 15%
Se a margem final ficar abaixo de 10%, o risco se torna alto. Essa conta rápida impede armadilhas.
Como criar campanhas de desconto progressivo sem perder margem
Veja como traçar uma estratégia e limites claros.
1. Defina limites de desconto
Campanhas progressivas costumam gerar empolgação. O usuário descobre novas faixas e tenta maximizar o benefício. Por isso, estabeleça um teto absoluto. Isso evita margens negativas e protege o caixa.
2. Analise o CMV com cuidado
Seu Custo da Mercadoria Vendida revela quanto você realmente ganha por item vendido. Produtos com CMV alto não suportam reduções agressivas.
Já produtos com CMV baixo permitem descontos maiores. Sem essa análise, qualquer campanha se torna um salto no escuro.
3. Crie faixas inteligentes
Não existe regra universal. Alguns negócios aumentam o desconto de forma linear. Outros preferem saltos maiores conforme o carrinho cresce.
Uma faixa bem desenhada conduz o usuário ao nível de desconto que gera o ticket médio ideal. Isso transforma o desconto em ferramenta de direcionamento estratégico.
4. Monitore o ROI durante a campanha
O ROI mostra se o desconto de fato gerou lucro. Se o aumento de volume não compensar o abatimento de preço, ajuste as faixas. Um erro comum é deixar a campanha rodando por semanas sem medir nada. Margens evaporam quando o gestor administra vendas às cegas.
Além disso, teste variações. O público responde de forma diferente às frases, às faixas e até aos números usados. Uma alteração pequena muda completamente a percepção de valor.
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Perguntas Frequentes
