Na hora de desenvolver ofertas vantajosas para os clientes, muitos empreendedores têm dúvidas sobre as melhores formas de vender mais barato sem prejudicar o seu faturamento. Nesse momento, outro questionamento surge: dá para fazer promoção e desconto ao mesmo tempo?
Em primeiro lugar, a resposta é sim — desde que o processo seja cuidadoso e leve em conta a precificação, gerenciamento de estoque e perspectiva de vendas. Em segundo, dá para fazer promoção e desconto por outro motivo: os dois não significam a mesma coisa!
Continue a leitura para saber a diferença entre desconto e promoção e como aproveitar as oportunidades!
Qual é a diferença entre promoção e desconto?
As promoções servem para oferecer condições vantajosas e promover e o empreendimento por meio de ofertas especiais para atrair novos clientes e manter os fidelizados. Já os descontos geralmente estão atrelados a alguma condição de pagamento — como a quitação à vista.
A promoção é uma ação de caráter mais publicitário, como se o empreendimento estivesse fazendo uma campanha de divulgação por meio dela e quisesse atrair melhores resultados a médio e longo prazo.
Por sua vez, o desconto retira uma porcentagem do preço final de uma determinada mercadoria (ou do valor cheio da compra) para conquistar resultados imediatos, como fechar o maior número de vendas em um curto período.
Nesse sentido, o desconto é interessante para gerenciar o estoque. No setor alimentício, os empreendedores estão sempre trabalhando com produtos perecíveis. Oferecer “20% de desconto em um hambúrguer” é uma maneira de não perder os insumos que você comprou do seu fornecedor.
Já uma promoção “Leve 2 Pague 1” é uma forma de fazer o cliente conhecer outros produtos enquanto leva para casa aquele do qual já gosta. Esse tipo de oferta ajuda o empreendimento a consolidar a marca.
Como fazer promoções criativas?
Para criar uma promoção atrativa e criativa, o empreendedor precisa definir sua estratégia de precificação. O objetivo é comercializar só os produtos mais caros? Mesclar os de valores mais altos com os mais baratos? Essas são duas perguntas importantes para guiar as suas escolhas.
Com base no que foi decidido, o próximo passo é determinar o cardápio de produtos específicos que farão parte dessa ação. Depois, defina o período em que essa condição estará valendo — afinal, se ela durar para sempre, deixa de ser uma promoção.
A partir dessas escolhas, comece a divulgar nas redes sociais, nas plataformas de delivery e no ambiente físico. Lembre-se de que oferecer ofertas vantajosas é uma maneira de apresentar novidades ao consumidor que ainda não provou os seus produtos, de modo que ele pense “Humm, nunca tentei essa opção. Chegou a hora, eles estão com uns preços ótimos!”.
Do mesmo modo, é um meio de promover o retorno dos clientes que já provaram os seus produtos, mas que andam um pouco sumidos. No entanto, é importante que a promoção seja criativa: que tal criar um combo com produtos que se complementem, como o preço principal, um acompanhamento e uma bebida? Assim, o consumidor terá a sensação de que está levando um pacote completo — e não o “mais do mesmo”.
Quais são os tipos de desconto?
Nem todo desconto é igual, mesmo que todas as condições envolvam o corte de parte do preço final. Conheça as diferenças entre as modalidades!
Desconto progressivo
O desconto progressivo é aquele que aumenta conforme o cliente adiciona mais produtos no carrinho. Ou seja, o valor da compra é definido de acordo com o número de itens que o consumidor leva.
Por exemplo, você vende um hambúrguer a R$ 30, a unidade. Se o cliente levar ao menos três unidades, ele pode pagar R$ 25 por cada hambúrguer. Dessa forma, em vez de pagar R$ 90, ele desembolsa R$75, o que é proporcionalmente vantajoso.
Desconto no total (global)
O desconto total é oferecido quando o pacote de produtos que o cliente escolhe atinge um determinado preço — condição necessária para liberar uma oferta. Um exemplo: 10% de desconto para compras acima de R$ 100. Caso queira deixar a oferta ainda mais atrativa, inclua a entrega grátis — mas apenas se isso não afetar sua margem de lucro.
Desconto por artigo (comercial)
No desconto por artigo, o cliente só obtém uma condição vantajosa em cima de um determinado produto. Em vez de “10% no preço total”, a oferta por artigo seria algo como “20% em cima do prato X”. Assim, o benefício não se estende para outras mercadorias.
Essa estratégia é interessante para quem tem insumos perto do vencimento, por exemplo, ou com uma quantidade excessiva de determinados ingredientes no estoque.
Desconto cumulativo
O desconto cumulativo está associado ao cashback, aquela prática em que parte do dinheiro desembolsado volta para o consumidor. Essa condição agrega valor e fideliza clientes, já que muitos deles voltarão a comprar naquele empreendimento para utilizar o benefício adquirido.
Para utilizá-lo, o empreendedor pode definir uma taxa de 10% de cashback em um determinado prato, por exemplo. Quando o cliente fechar a compra, ele terá esse retorno para gastar de novo no mesmo estabelecimento.
Cabe ao empreendedor definir se o cashback pode ser utilizado apenas na compra do mesmo produto adquirido ou de forma global dentro do seu negócio. Essa prática é valiosa para fazer os consumidores comprarem mais — e ainda divulgarem essa boa condição para amigos e familiares.
Inclusive, uma pesquisa recente da OLX mostra o quanto uma promoção bem-feita contribui para o aumento das vendas:
” 57% dos entrevistados que fizeram compras vantajosas recomendam a experiência para amigos e familiares, enquanto 27% também divulgam a respeito nas mídias sociais”.
Quais são as dicas para aplicar promoções e descontos e ainda ter lucro?
Algumas dicas relevantes para conquistar esse objetivo:
- diversifique: oferte produtos que não têm muita procura, mas inclua os carros-chefe. Assim, quem já os conhece ficará tentado a provar outras opções;
- defina prazos rígidos: dessa forma, a sua margem de lucro não será afetada e o cliente não se sentirá iludido ao comprar algo rápido demais e descobrir que essa oferta ainda duraria um longo tempo;
- use gatilhos mentais: um bom exemplo é o da urgência ou o da escassez. Quando o cliente nota que a oferta não vai durar muito, ele se sente tentado a fechar logo o negócio;
- crie ofertas de acordo com datas comemorativas: aqui, é preciso dar uma atenção especial ao estoque para evitar que faltem ingredientes;
- divulgue suas ofertas: use canais estratégicos, como as redes sociais;
- analise os resultados: para identificar pontos de melhoria e, se necessário, realizar ajustes.
O mais importante é oferecer condições realmente vantajosas, que efetivamente atraiam o público e o levem a consumir com frequência no estabelecimento. Lembre-se de que alguns motivos específicos podem estar impedindo o seu negócio de conquistar mais consumidores, como:
- preços individuais considerados altos;
- falta de cupons de desconto;
- ausência de de promoções mais atrativas nas plataformas de delivery.
Uma dica importante é diversificar as ofertas e avaliar quais delas têm o melhor desempenho, tanto em termos de captação de clientes quanto em faturamento. Depois de realizar os primeiros balanços, você pode investir naquelas que geraram mais lucro, de modo a manter aquela sensação de novidade e oportunidade para os clientes.
Também é uma boa ideia mudar a forma como as promoções e descontos ocorrem. Crie algumas condições para o estabelecimento físico e outras para o delivery. Assim, você diversifica o alcance e atinge pessoas com perfis diferentes.
Promoção e desconto não são a mesma coisa, mas a boa notícia é que são estratégias complementares. São duas oportunidades distintas para que você crie ofertas atrativas, que chamem a atenção do seu público.
Aproveite a visita ao blog para entender como preparar a sua loja para participar das promoções no iFood!
