Talvez você nunca tenha pensado sobre isso, mas sua empresa precisa de uma proposta de valor. Afinal, essa é a oportunidade de comunicar ao seu cliente o que seu negócio faz, como pode ajudar e quais são suas prioridades.
Ao estruturá-la da forma certa, você aumenta o valor agregado dos seus produtos e/ou serviços. Além disso, tem a chance de atrair, reter e fidelizar clientes. Isso porque 79% dos brasileiros dizem estar mais dispostos a comprar quando os produtos estão alinhados aos seus interesses. Portanto, adotar a transparência é essencial para se conectar com o consumidor.
A questão é: como criar uma proposta de valor única e ter um diferencial competitivo no seu negócio? Vamos trazer algumas dicas para você chegar lá. Leia este post e entenda!
O que é proposta de valor?
Proposta de valor é uma declaração breve dos benefícios que sua empresa oferece aos clientes e a todo o mercado. A ideia é mostrar por que os seus produtos ou serviços devem ser escolhidos, deixando claro sua relevância para o público-alvo.
Philip Kotler, considerado o pai do marketing, traz uma boa definição da importância de se comunicar bem com o público-alvo.
“Os profissionais de marketing devem aumentar — e comunicar claramente — o valor que suas marcas oferecem, assegurando que os consumidores aproveitem todos os benefícios financeiros, logísticos e psicológicos em comparação com a concorrência”
Partindo desse conceito sobre o que é proposta de valor, é possível entender que essa é uma forma de mostrar o que sua empresa faz de melhor. Mais do que isso, é a oportunidade de indicar quais são suas crenças e valores para fazer com que potenciais clientes se conectem com a sua empresa.
Essa comunicação é fundamental, na visão de João Branco, ex-CMO no McDonald’s, autor do livro “Dê Propósito”, colunista, professor e palestrante StartSe. Em artigo escrito no site da StartSe, ele indica que há pessoas que não conhecem seu produto e é preciso saber se vale a pena investir nisso.
“Elas não sabem o seu nome, não conhecem a sua proposta e não o consideram como uma opção. Parece ser um ‘peixe óbvio de ser pescado’, mas antes de sair gastando zilhões em conhecimento de marca, você precisa saber se realmente vale a pena fazer isso”
Apesar de se referir a consumidores que nunca entraram em contato com o seu negócio, a verdade é que uma proposta de valor única e transparente ajuda a saber para quem faz sentido se comunicar.
Antes de começar, que tal ver algumas dicas para conquistar e fidelizar clientes no delivery? Confira as recomendações da Expert iFood, Bia Fraga.
Qual a diferença entre slogan, missão e proposta de valor?
A diferença entre slogan, missão e proposta de valor é o foco. Isso porque o slogan mostra qual é a mensagem central da sua marca ou de seus produtos ou serviços. A missão define o objetivo da sua empresa. Já a proposta de valor demonstra os benefícios que o cliente terá ao escolher o seu negócio.
Portanto, todos esses aspectos são relevantes para saber como vender mais e melhor. Esses conceitos são complementares e ajudam a destacar sua marca, facilitando a fidelização de clientes. No entanto, cada um deles tem a sua função.
Para explicar de forma mais clara, veja o exemplo da Apple. A proposta de valor da marca é: “As melhores experiências. Só na Apple”. O slogan é: “Pense diferente”. Já a missão é: “A Apple está comprometida a levar a melhor experiência de computação pessoal a estudantes, educadores, profissionais criativos e consumidores do mundo todo através de seu hardware, software e serviços de internet inovadores”.
Qual a importância da proposta de valor?
A proposta de valor é importante por indicar qual é o diferencial do seu produto ou serviço. Dessa forma, essa descrição aumenta a sua vantagem competitiva e ajuda a atrair clientes ao evidenciar por que sua empresa é melhor do que a concorrência.
Ao mesmo tempo, a proposta é uma maneira de apresentar os produtos de forma mais adequada e ajuda a atrair a atenção de clientes em potencial. Por isso, ela precisa ser focada no consumidor para surtir o efeito esperado.
A necessidade de adaptar a proposta de valor para diferentes públicos-alvo
A proposta de valor deve ser adaptada para diferentes públicos-alvo da empresa. Essa necessidade existe devido aos desejos, interesses, demandas e valores diversos de cada um deles. Portanto, ao fazer a adequação, você tem a chance de se conectar com cada um desses potenciais clientes e mostrar os benefícios que esse grupo terá.
Na prática, essa medida gera convencimento. O único cuidado é evitar uma proposta de valor tão diferente que chegue a contradizer aquela apresentada para outro público-alvo. É importante que todas sejam verdadeiras. A única diferença entre elas precisa ser os benefícios reforçados.
O que fazer se o seu concorrente tiver uma proposta de valor semelhante
Se o seu concorrente tiver uma proposta de valor semelhante, o seu foco precisa ser a inovação. Nesse caso, considere o que é único em seus produtos ou serviços. Você também pode investir na diferenciação de preço e outras estratégias, mas a exclusividade costuma ser o caminho mais seguro.
Isso porque é uma forma de garantir a autenticidade do negócio, o que contribui para um bom posicionamento de marca. Isso é o que preza João Branco. Em artigo no LinkedIn, ele argumenta o seguinte:
“O que importa é levar a mensagem certa para o consumidor certo, na hora certa. Sim, a tecnologia pode ser uma grande aliada nisso tudo. Mas, ainda mais importante do que conhecer todas as novas técnicas e ferramentas disponíveis, é entender as expectativas dos seus consumidores e os pontos de dor onde você pode melhorar a sua vida”
Seguindo essa regra, você consegue se diferenciar e se inspirar em diferentes exemplos de proposta de valor. A partir disso, pode criar a sua para fortalecer o seu branding.
Confira neste episódio do Troca de Receitas como construir uma marca forte no iFood.
Qual o efeito de uma proposta de valor fraca?
O efeito de uma proposta de valor fraca é prejuízo, já que você deixa de se comunicar bem com o seu público-alvo. Como sua empresa não consegue destacar os seus benefícios, não consegue convencê-los a comprar. Desse modo, a chance de atração, retenção e fidelização de clientes é menor.
Como consequência, aumenta a possibilidade de eles migrarem para a concorrência. Afinal, se eles não sabem o que diferencia os seus produtos ou serviços, o interesse é mais baixo e você perde oportunidades.
Nesse sentido, vale a pena encontrar seu propósito, como defende João Branco. A partir disso, fica mais fácil saber o que diferencia sua empresa e criar a sua proposta de valor.
Em entrevista ao portal Terra, ele comenta que é preciso sair do piloto automático. Assim, você busca novas maneiras de fazer o que precisa e ainda consegue encontrar o seu propósito, situação que impacta a experiência dos clientes.
Quais são os tipos de proposta de valor?
Inovação
A proposta de valor focada na inovação costuma agradar os consumidores que gostam de exclusividade e tecnologia.
Segurança
É indicada para setores que querem desenvolver a confiança no consumidor, como o automobilístico e as corretoras de seguros.
Desempenho
Nesse caso, o objetivo é apresentar os resultados alcançados pela empresa, seus produtos e serviços. Por isso, é uma boa opção para mercados de ampla concorrência. Foi o que a Apple fez com a proposta de valor “Tech that works”. Assim, conseguiu se diferenciar de outras empresas que produziam dispositivos e sistemas.
Personalização
Foca a possibilidade do cliente escolher o que deseja, customizando o seu produto ou serviço. É a famosa solução sob medida, que pode ser utilizada por diferentes tipos de negócio, inclusive os de alimentação.
Design
Essa proposta de valor tem o objetivo de ressaltar a estética e a funcionalidade do produto.
Status
Essa descrição costuma ser usada por marcas de luxo, que reforçam a exclusividade de quem consome seus produtos ou serviços.
Redução de custos
A proposta de valor voltada para a redução de custos busca apresentar os diferenciais do produto ou serviço que ajudam o cliente a economizar. Por exemplo, um sistema contratado por módulos ou um equipamento que consome menos energia.
Conveniência
A conveniência na proposta de valor indica como os clientes podem ter conforto com os produtos ou serviços. O propósito é mostrar como determinada atividade pode ser facilitada e como essa solução gera uma experiência única.
Quais são os pontos essenciais na proposta de valor?
Os pontos essenciais na proposta de valor são especificidade, foco no problema e exclusividade. Cumprir esses 3 requisitos é uma maneira de encontrar o seu diferencial, mostrar por que seus produtos ou serviços são melhores do que os da concorrência e indica como podem resolver as necessidades do público-alvo.
Aqui, é fundamental entender que existe espaço para todos os tipos de profissões. Essa foi a conclusão à qual João Branco chegou e foi dessa maneira que ele percebeu a importância do propósito, conforme notícia do site E-commerce Brasil.
“Neste momento, médicos salvam vidas e bombeiros apagam incêndios e eu estou fazendo promoções de drive thru. Mas, ao mesmo tempo, se só houvesse médicos e bombeiros, não teríamos o que comer, vestir, usar etc.”
A partir desse pensamento, ele percebeu que as intenções importam no trabalho.
“Tem um monte de gente que precisa de você amanhã. Milhares de pessoas precisaram trabalhar para que estivéssemos aqui hoje (…) Então, trabalhe com a intenção certa. Não é falsidade, é ser intencional: o melhor para a execução deste trabalho. Para que eu vim aqui hoje? Como será o meu dia?”
Esses questionamentos também devem ser aplicados no processo de saber o que é proposta de valor para que você crie uma descrição que realmente faça sentido para sua marca e seus clientes.
Qual é a estrutura básica de uma proposta de valor?
- Título: deve ter 2 frases curtas, no máximo, e resumir a vantagem do produto ou serviço.
- Subtítulo: abrange 2 a 3 linhas que explicam melhor o título. Coloque o que é feito, para quem os produtos ou serviços são destinados e quais vantagens oferecem.
- Bullet points: são tópicos em formato de lista que especificam brevemente as vantagens do produto ou serviços.
- Imagens: devem ser incluídas no seu site ou redes sociais quando você falar da sua proposta de valor.
Como criar uma proposta de valor?
- Faça uma boa pesquisa e análise de mercado para saber o que a concorrência já faz e encontrar oportunidades de diferenciação.
- Elabore um título marcante, que chame a atenção. Teste com amigos e colaboradores, colete feedbacks e veja se a sua ideia expressa o desejado.
- Conheça seus clientes para saber quais são suas prioridades, problemas e necessidades.
- Demonstre seu valor, destacando o que tem de melhor a oferecer.
- Escreva com clareza e de forma específica para que o público-alvo entenda o que você quer dizer.
- Evidencie os benefícios dos seus produtos ou serviços. Se tiver números para comprovar, melhor.
- Adicione materiais visuais relevantes para a proposta de valor.
- Atente à linguagem usada pelo seu público-alvo para alcançar uma conexão emocional.
Em relação a essa última dica, é válido destacar o que João Branco fez no McDonald’s. A marca passou a ser Méqui, justamente para ter uma conexão emocional com o público. A ideia deu certo e trouxe resultados importantes. Por isso, a dica do profissional é:
“O futuro do marketing está na humanização. Quanto mais humanos somos, mais nos conectamos de forma genuína com nossos clientes”
Vale deixar claro que você pode criar sua proposta de valor usando o Canvas específico para essa finalidade. A ferramenta contribui para a formatação de modelos de negócio.
Ao abri-la, você verá a proposta de valor como um dos itens do Canvas de modelo de negócio. Então, basta preencher as informações solicitadas.
Exemplos de proposta de valor
- Apple: “A experiência é o produto”.
- Google Meet: “Videochamadas para todos”.
- Starbucks: “Diariamente, um cliente recebe uma bebida de um barista Starbucks”.
- Uber: “O melhor jeito de se locomover”.
- Slack: “Seja mais produtivo no trabalho com menos esforço”.
- Hubspot: “Um CRM simples de usar”.
- Cloudflare: “Ajudando a construir uma internet melhor”.
- Nike: “Aonde pertencem os atletas”.
- Grammarly: “Ótima escrita simplificada”.
- Visa: “Uma rede que trabalha para todos”.
- Trello: “Mais que trabalho — trabalho conjunto”.
- WordPress: “O construtor de sites mais popular do mundo”.
Seguindo todas essas dicas e a experiência do João Branco, você terá mais facilidade para construir a sua proposta de valor. O resultado é uma conexão com os clientes e a oportunidade de atraí-los, retê-los e fidelizá-los.
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