O delivery vem sendo implementado cada vez mais como um recurso para ampliar o faturamento de diferentes negócios. Não à toa que uma pesquisa divulgada pela Abrasel indicou que em 2021 cerca de “89% dos estabelecimentos brasileiros utilizava o delivery nas suas estratégias de vendas naquele momento. Um número que representava um aumento de 29% do que se mostrava no período pré-pandemia”.
Apesar disso, não são poucos os bares, restaurantes, pizzarias e outros estabelecimentos que têm dificuldade em planejar e desenvolver uma estratégia de vendas completa para esse serviço.
Continue a leitura e aprenda como melhorar seus resultados e faturar ainda mais!
O que é estratégia de vendas?
Estratégia de vendas é um planejamento de ações que uma empresa adota visando não somente vender mais, como alcançar outros resultados que ajudem no crescimento e na consolidação do negócio no mercado — vale destacar que essas ações não são exclusivamente da gestão. Elas envolvem diferentes setores na organização, desde o marketing e o RH até o de atendimento ao cliente e o de cozinha.
Quando as estratégias de vendas são direcionadas ao delivery, em particular, um dos objetivos mais frequentes é destacar o estabelecimento em relação à concorrência. Thiago Murça, publicitário e especialista em Gestão de Marketing Digital explica que “ao abrir qualquer aplicativo, não é incomum encontrar dezenas e até centenas de ofertas de negócios do mesmo ramo que o seu, muitas das quais são bem parecidas com o que a sua empresa tem a oferecer”.
O resultado, é claro, não poderia ser melhor como destaca Thiago: “as estratégias refletem no aumento da visibilidade com nichos que não são facilmente atingíveis, além de poder fidelizar e oferecer comodidade aos clientes com ações diferenciadas. Se bem pensadas e executadas, você ainda terá uma fonte de dados que permitirá o apoio à inovação, saindo mais uma vez na frente da concorrência”.
Como montar uma estratégia de vendas para o delivery?
Confira um passo a passo sobre como criar estratégias de vendas, desde o estabelecimento do seu público até a análise de métricas e resultados!
Entenda sua persona/público
Para vender é preciso não só ter cliente, mas principalmente saber o que ele quer adquirir, qual tipo de atendimento deseja receber e o quanto está disponível a pagar por uma boa experiência de consumo. É por isso que Thiago sugere que o primeiro passo é “delimitar qual será o público a ser atingido, pensando nos comportamentos que ele tem, onde encontrá-lo e como eles interagem com a sua marca”.
Você pode montar esse perfil a partir de direcionamentos de marketing, pesquisas de interesse de compra, feedbacks de fregueses e/ou cadastros em programas de fidelidade do seu estabelecimento, por exemplo.
Por outro lado, “se for uma parcela de público totalmente nova do mercado, você pode analisar seus concorrentes que já atingem esse perfil para entender melhor quais meios são mais eficientes para alcançá-lo e captá-lo”, complementa Thiago.
Conheça seus objetivos
Se você deseja montar uma estratégia de vendas, precisa ter objetivos claros sobre o que pretende atingir com ela. Do contrário, você pode empregar recursos, tempo e mão de obra em diversas atividades e elas não trazerem resultados eficazes, já que falta coordenação e foco.
Por esse motivo, Thiago é incisivo: “defina claramente o que se pretende conquistar com a sua estratégia de vendas. O objetivo é aumentar o faturamento? Você quer é ampliar o conhecimento da marca? Fidelizar clientes que já fazem parte da base? Tudo isso deve ser respondido já nos primeiros momentos porque é o que definirá o restante das ações”.
Para ajudar nesse processo, revise o histórico de despesas do negócio, como anda o fluxo de caixa, o ticket médio de vendas, o volume mensal de fregueses, o alcance e engajamento da marca no meio online etc. Isso fornecerá ideias valiosas para ajudar na sua tomada de decisão.
Faça promoções
Outra sugestão de como montar estratégia de vendas é fazer promoções que atraiam o público e levem ele a consumir com mais frequência no seu estabelecimento. Pense em ofertas especiais, cupons de desconto, programas de fidelidade, dias de rodízios e muito mais.
Uma sugestão é diversificar as promoções e avaliar qual delas tem o melhor desempenho em captação de cliente. Dessa forma, você pode investir mais nela e até apostar em variações para manter a “percepção de novidade e de oportunidade” para os consumidores. Também é interessante variar a forma como as promoções ocorrem, criando algumas para estabelecimento físico e outras exclusivas para o delivery.
Crie campanhas sazonais
Aproveite feriados e datas de festividades nacionais/regionais para fazer campanhas sazonais. Por exemplo, São João, Natal, Réveillon, Páscoa, Dia dos Namorados, Dia das Crianças etc. Essa é uma oportunidade não só para trabalhar mudanças no cardápio do seu estabelecimento inspirados por esses períodos do ano, mas para realizar promoções limitadas que aumentem o fluxo de clientes e o volume de compras.
Treine sua equipe
Após as etapas anteriores, você deverá investir esforços no treinamento dos seus colaboradores para que a estratégia de vendas tenha um bom desempenho. Afinal, são eles que vão preparar as refeições, receber pedidos, interagir com o cliente (em caso de esclarecimentos e solução de problemas), fazer a entrega do delivery etc.
Portanto, “se você tem o objetivo de diminuir o tempo de serviço de entrega, por exemplo, então o time da cozinha e da entrega efetivamente precisam ter seus processos aprimorados, focando em agilizar ao máximo, mas sem perder em qualidade”, esclarece Thiago. Nesse caso, é fundamental estabelecer prazos para cada atividade e realizar ações de teste com a equipe para a correta adequação a esses novos padrões de funcionamento.
Por outro lado, como traz o Thiago, “se o objetivo é conquistar mais algumas frações na média de avaliações de um aplicativo, é necessário que todos, do atendimento à gestão, pensem em quais são os pontos fracos que precisam ser melhorados. Isso pode ser feito por meio da análise de comentários e coleta de feedbacks com o seu público”.
Aqui, workshops e consultorias de marketing serão indispensáveis para qualificar o atendimento ao público, tornando-o mais ágil e preparado para agir de forma humanizada, apta a lidar com imprevistos e de acordo com os valores da marca.
Avalie resultados
“Você deve fazer análises constantes sobre como suas estratégias estão performando, incluindo a verificação da percepção da equipe interna e o acompanhamento dos resultados obtidos. Comece, por exemplo, comparando as metas diárias, checando o que aconteceu de diferente nos dias mais produtivos e relacionando esses momentos com os feedbacks dos clientes”, sugere Thiago.
É importante conferir o retorno de cada investimento feito, comparando as despesas que você teve e o lucro que elas geraram para a empresa. “Tudo isso deve servir de comparativo com os meses, trimestres e outros períodos de vida da sua empresa para analisar se as táticas estão dando certo ou errado. Essa é a melhor forma de analisar objetivamente o funcionamento das ações”, reforça Thiago.
Crie uma análise S.W.O.T. do negócio
Por fim, faça uma análise S.W.O.T. da sua empresa. Avaliando, interna e externamente, quais as forças e fraquezas que ele apresenta na atualidade. Outro ponto relevante são as principais oportunidades que ele tem para se fortalecer e se tornar mais competitivo e as principais ameaças que podem atrapalhar esse processo e trazer prejuízos ao estabelecimento. Para isso, a adoção de métricas de antes e depois das estratégias de vendas são indispensáveis para se ter um panorama mais amplo do desempenho do negócio.
Thiago apresenta alguns exemplos de métricas que você deve utilizar. A primeira delas é o “tempo de conversão, que é o período que um cliente leva desde o primeiro contato com a sua marca até a compra final”.
Outro exemplo diz respeito às “métricas relacionadas a satisfação do cliente que devem ser uma prioridade. Considere cada comentário e tente incentivar os compradores a deixarem avaliações sempre que possível”.
Ele ainda cita um terceiro caso, o de métricas de visita a site e geração de leads. Ou seja, “representam a porcentagem de visitantes do seu site ou loja virtual que se tornam clientes”.
Quais estratégias de vendas podem ajudar seu restaurante?
Agora que você já sabe como montar um estratégia de vendas eficiente, entenda quais delas é preciso colocar em prática para aumentar o seu faturamento!
1. Aposte na fidelização de clientes
Como defende Thiago, “manter um cliente na sua base de fregueses é 10 vezes mais barato que conquistar um novo”. Afinal, ele já conhece o seu serviço — e escolheu, de forma autônoma, pagar por ele.
Logo, quando você foca em ofertar uma boa experiência para o consumidor, reunindo um ótimo atendimento que se estende ao pós-venda, boa coordenação da equipe e cardápio de qualidade, é possível garantir a satisfação do indivíduo e criar uma relação de confiança com a marca.
Isso aumenta a probabilidade de retorno das pessoas e, consequentemente, a capacidade do seu restaurante de fidelizá-las. Esse processo é mais ágil e menos custoso do que investir em estratégia de marketing para vendas para novos e potenciais clientes.
2. Use gatilhos mentais
Thiago dá uma dica importante sobre o uso de gatilhos mentais: “aumente sua taxa de conversão otimizando o seu site e o conteúdo publicado nas redes sociais por meio do uso de chamadas para ação (ou Calls To Action, em inglês)“. Os CTAs são importantes gatilhos mentais porque geram reações emocionais, criam identificação com a marca e ainda reforçam a autoridade da sua empresa.
Alguns dos modelos mais comuns envolvem o apelo de escassez que é quando o seu produto/serviço é divulgado como muito procurado, podendo acabar a qualquer momento. Logo, o cliente deve correr para aproveitá-lo. Outro exemplo é o de exclusividade, utilizado quando só o seu estabelecimento tem determinado produto/serviço e a concorrência fica para trás.
3. Tenha outras formas de pagamento
Diversifique as suas formas de pagamento saindo do básico — isto é, pagamentos à vista, Pix e cartões de crédito/débito. Tenha em mente que isso atrai uma maior parcela de público, já que permite que mais pessoas, que não dispõem dessas opções em um determinado dia, possam experimentar os seus serviços.
Para tanto, há algumas alternativas que podem ser adotadas. É o caso de pagamento por meio de vale-refeição e vale-alimentação, Paypal, carteiras digitais (como Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay) e cartões presentes — como os comercializados pelo iFood, que permite que o cliente use o valor como crédito para compras no aplicativo.
4. Use anúncios
Você não pode esperar que os clientes descubram sozinhos o seu negócio diante de uma concorrência de mercado cada vez mais ampla e disposta a se promover em diferentes mídias online e offline. É por isso que divulgar a sua marca de forma recorrente deve fazer parte da sua estratégia de vendas.
Monte um cronograma de anúncios com sua equipe, especialmente em períodos de promoção ou eventos sazonais. Além disso, estabeleça um orçamento para realizá-los e defina quais serão os meios de divulgação.
A internet é, sem dúvidas, um dos canais mais práticos e com melhor custo-benefício. Afinal, você pode fazer anúncios em navegadores, realizar campanhas em sites e blogs, fechar parcerias com influenciadores digitais, promover conteúdo publicitário nas mídias sociais e muito mais.
5. Venda pelas redes sociais
Instagram, Facebook, Tik Tok e demais redes sociais podem ser utilizadas como canais de venda. Para isso, você deve criar uma estratégia omnichannel, a qual permite que o cliente que acessa o seu conteúdo nessas mídias entre em contato com o estabelecimento para fazer pedidos.
Para tanto, use os recursos disponíveis nas plataformas ao seu favor, como a inserção de links em perfis comerciais. Você pode colocar o link da sua conta do WhatsApp Business, do seu site com atendimento virtual e/ou de aplicativos de entrega onde sua marca está presente. No iFood, por exemplo, você consegue compartilhar a página do catálogo do seu negócio.
Como você viu, ter estratégias de vendas é indispensável para o seu estabelecimento crescer, ter faturamento e se tornar competitivo. Por isso, é preciso saber não só como fazer um planejamento delas, mas estar preparado para implementá-las em seu negócio e no seu serviço de delivery.
Nesse processo, como reforça Thiago, “contar com plataformas que centralizem ao máximo as informações sobre os pedidos e ofereçam relatórios que facilitem essa gestão. Assim, a sua preocupação será mais estratégica e menos focada na triagem dessas informações”. O aplicativo do iFood é um exemplo disso, pois ele fornece dados e métricas que vão ajudar a personalizar e otimizar suas ações.
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