Público-Alvo: o que é, como definir e segmentar para alavancar seu negócio?

Se você sente que suas vendas no restaurante estão estagnadas, saiba que alguns erros estratégicos podem estar acontecendo e comprometendo seus resultados. Um deles está ligado ao fato de não fazer a segmentação de público-alvo.

Porém, antes de entender como fazer uma boa segmentação, vale a pena fazer uma reflexão: você tem um nicho bem definido para o seu empreendimento? Enquanto consumidor, por exemplo, você prefere comprar pizza em uma padaria ou pizzaria?

Cada negócio tem um diferencial que atrai um público específico. Um dos maiores problemas do delivery é querer vender de tudo e para todos. Pode ser difícil garantir qualidade e foco nas vendas se você comercializa, por exemplo, lanches, pizzas, açaí e outros itens. Quanto mais nichado o seu delivery estiver, mais fácil será segmentar o seu público-alvo.

Não definir bem o público para quem está direcionando suas ações é uma falha grave, e isso afeta negativamente o seu desempenho.

Quer saber mais sobre o assunto? Então confira o post!

O que é o público-alvo?

Público-alvo é o grupo específico de pessoas mais interessadas nos produtos ou serviços do seu negócio. Elas geralmente compartilham características em comum, como:

• gênero;
• faixa etária;
• status civil;
• média salarial;
• ocupação profissional etc.

Essas características permitem identificar um perfil de quem é o cliente cotidiano da marca — logo, o alvo dela em tudo que diz respeito à pesquisa de mercado, marketing, vendas, atendimento ao consumidor etc.

A partir daí, o negócio define um foco de estudo e planejamento de estratégias para entender quais as necessidades que ele tem e, inclusive, como o empreendimento pode solucioná-las direta ou indiretamente.
Dessa maneira, é possível alcançar aquelas pessoas que já conhecem a marca e, ao mesmo tempo, outros indivíduos que têm o mesmo perfil e são potenciais leads a serem nutridos e convertidos a clientes.

Por que conhecer o público-alvo é essencial para o seu negócio?

Porque além de trazer benefícios para a relação com o cliente, esse tipo de informação permite que você tome decisões estratégicas na gestão que vão impulsionar ainda mais o negócio. Por exemplo:

• saber como criar ações de marketing mais eficientes e direcionadas;
• entender o que seu público quer consumir e criar conteúdos para eles;
• criar novos produtos e serviços em seu restaurante que eles desejam e esperam;
• evitar erros que podem prejudicar a experiência com o seu público (por exemplo, utilizar excesso de plástico se as pessoas têm, majoritariamente, um perfil pró-sustentabilidade);
• alcançar melhores resultados com as estratégias de divulgação;
• captar mais clientes para o restaurante;
• aumentar vendas em outras modalidades (por exemplo, impulsionar o delivery);
• fidelizar quem vai ao seu restaurante, entre outros.

Como definir o público-alvo em 8 passos?

Para ser possível identificar o seu público-alvo, é importante ter um bom planejamento de pesquisa, mapeamento e monitoramento das pessoas que têm contato com a sua marca e/ou já consomem diretamente dela. Veja, a seguir, um passo a passo que ajuda nesse processo.

1. Conheça o mercado

Esse é o passo inicial, que não pode ser pulado: conheça bem o mercado em que está inserido. Isso significa analisar, por exemplo, como o mercado de delivery tem crescido no Brasil como um todo e, também, na sua região, quais são os segmentos que estão ganhando maior espaço e quais as brechas de mercado, entre outros aspectos.

Alguns outros pontos que merecem atenção são a/o:

• atuação e expressão dos concorrentes no mercado;
• concentração geográfica dos seus clientes;
• concentração de determinados segmentos em áreas específicas (por exemplo, talvez as hamburguerias estejam mais presentes em regiões específicas da cidade);
• comportamento das pessoas que consomem em seu restaurante.

2. Faça uma pesquisa com os clientes atuais

Entender o público-alvo implica, também, em conversar com seus clientes. Pesquisar hábitos, interesses, expectativas e outros aspectos de quem vai consumir em seu negócio é um passo importante.

Afinal, você sabe que não vai conseguir agradar todo mundo, mas é fundamental gerar estratégias que realmente se conectem com quem está no cerne das compras em seu restaurante.

Por exemplo, que tal fazer perguntas para quem sempre frequenta o estabelecimento para compreender padrões e hábitos? Algumas perguntas interessantes de serem feitas são:

• Tem algo que você não gostou no nosso estabelecimento?
• O que você mais gosta no restaurante?
• Como você avalia o nosso atendimento?
• O que você acha que falta em nosso restaurante e o que poderíamos trazer?

Essa não precisa ser uma conversa formal. Você pode abordar informalmente quem já é fidelizado no seu espaço, justamente para entender as razões pelas quais ela está sempre ali e poder replicar isso para atrair mais pessoas.

Vale destacar aqui um ponto importante: nunca substitua a pesquisa por achismos! Ela é uma etapa essencial na definição do seu público-alvo. Por isso, valorize o uso de dados reais, coletados a partir da interação com a clientela. Isso porque, muitas vezes, nossa percepção pode estar errada ou ainda pior: enviesada devido a questões pessoais.

3. Utilize ferramentas de pesquisa

A abordagem de pessoas de forma online faz diferença na definição do público-alvo. Isso porque, por meio de questionários e formulários, as pessoas conseguem, com poucos cliques, expressar a opinião delas sobre a sua marca.

Sem falar na apresentação do perfil e das preferências de consumo delas. E o melhor: tudo isso com o mínimo de custos, com rapidez e mensuração otimizada de resultados.

Portanto, invista na utilização de ferramentas digitais para esse fim. Um formulário/questionário pode ser divulgado, por exemplo, em listas de distribuição com seus clientes no WhatsApp ou redes sociais. Durante a pesquisa, busque explorar pontos como:

• idade;
• onde mora;
• qual dia e horário costuma pedir comida;
• o que leva a pedir comida;
• o que mais gosta do seu restaurante;
• o que menos gosta do seu restaurante;
• quais redes sociais utiliza;
• como prefere receber suas comunicações.

Enfim, todas as dúvidas referentes à relação do seu negócio com o cliente devem ser exploradas no questionário. Busque ser objetivo para que as pessoas se engajem e trabalhe com respostas anônimas para que os pesquisados sintam-se mais confortáveis.

4. Analise dados de vendas e pedidos

Seu sistema de vendas é uma mina de ouro para entender seu público. Cheque quais pratos são mais pedidos por horário, dia da semana ou região – isso revela padrões reais de consumo, como clientes que preferem lanches rápidos no almoço ou jantares em família nos fins de semana.

Vá além dos pratos mais vendidos: analise também os itens menos pedidos para identificar oportunidades de ajuste no cardápio ou na divulgação. Se um prato de alta margem tem baixa procura, talvez ele precise de uma descrição mais atrativa ou de um destaque nas promoções.

Não ignore combinações frequentes (ex.: sobremesa + café) ou o ticket médio por bairro. Lembre-se que esses dados ajudam a criar promoções certeiras e cardápios otimizados.

Por exemplo, se você percebe que um determinado bairro tem um ticket médio maior, pode testar um delivery premium ou combos especiais para essa região. Já combinações naturais (como hambúrguer + refrigerante) podem virar sugestões automáticas no app, aumentando o valor médio dos pedidos.

5. Monitore os comentários em redes sociais

Não deixe de dar atenção aos comentários que você recebe nas redes sociais. Anote todos os pontos positivos e pontos de melhoria. Com isso, é possível entender as preferências de consumo e de comportamento dos seus clientes.

Outra dica útil é observar os mesmos comentários no perfil dos seus concorrentes. Assim, você faz um mapeamento completo do público em potencial e se prepara para atender cada vez mais as pessoas, personalizando a interação conforme o padrão percebido no seu público.

Não é à toa que, que a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) destaca um ponto importante sobre o assunto:

“Quando falamos das plataformas digitais, estamos falando de um ambiente onde a experiência do consumidor começa muito antes de ele entrar no estabelecimento. Para muitos, o primeiro contato com um bar ou restaurante é por meio de uma postagem no Instagram, um anúncio no Facebook ou uma avaliação no Google”.

6. Defina a persona

Para definir, de fato, o seu público-alvo, depois de todas essas questões, é importante ter traçado, de fato, quem é a sua persona. A persona é um perfil semi-fictício do seu público-alvo, que descreve ele além das informações demográficas.

Para construir uma persona você deve entender quais são as preferências e dificuldades da vida do seu consumidor.

Pode ser que você descubra, por exemplo, que seu cliente compra de você porque não tem tempo para cozinhar sua própria comida. Com isso, você entende que o tempo de preparo e entrega é um diferencial competitivo relevante.

Para criar uma persona, você deve consolidar dados das etapas anteriores e identificar padrões que tracem mais ou menos quem é o público-alvo ideal da sua loja.

Entre os dados que não podem faltar na sua formação de persona estão:

• dados demográficos e geográficos;
• média salarial ou padrão de renda;
• ticket médio em seu restaurante;
• profissão;
• preferências alimentares;
• princípios de vida (por exemplo, se apoia a sustentabilidade ou é vegano).

7. Teste diferentes abordagens de comunicação

Experimente mensagens variadas para grupos específicos. Por exemplo: envie cupons com desconto para clientes ocasionais e brindes para os fiéis, ou compare se vídeos de preparo dos pratos geram mais vendas que fotos tradicionais. 

Ajuste o tom (formal, descontraído) conforme o canal – Instagram pede leveza, enquanto e-mails podem ser mais diretos. O importante é medir os resultados e repetir o que funciona.

8. Atualize regularmente seu público-alvo

Seu público não é estático – ele evolui com tendências de mercado, sazonalidades e até mudanças econômicas. Por isso, reveja sua persona pelo menos a cada 6 meses, observando novos padrões de consumo (como o crescimento de pedidos veganos ou a preferência por kits familiares) e transformações demográficas na sua área de atuação.

Não espere perder vendas para se atualizar! Após grandes eventos como Copa do Mundo, festas de fim de ano ou até mesmo mudanças locais (abertura de um shopping na região), analise se surgiram novos perfis de clientes ou mudanças no comportamento de compra. Ferramentas como o Google Trends e relatórios do iFood podem te alertar sobre essas variações.

Ajuste suas estratégias conforme esses insights: se perceber um aumento de pedidos saudáveis no verão, por exemplo, crie combos leves e comunique isso nas redes sociais. Não esqueça que manter seu público-alvo sempre atualizado é o segredo para campanhas que realmente convertem e fidelizam.

Quais são as ferramentas de pesquisa para identificar o público-alvo?

Nos tópicos anteriores, mencionamos a possibilidade de usar ferramentas de pesquisa para segmentação de público-alvo e a vantagem disso.

Porém, você deve estar se questionando sobre quais as melhores indicações, não é mesmo? Portanto, fizemos uma seleção para ajudá-lo. Veja:

• Google Forms: é um formulário digital fornecido pelo Google. Ele é totalmente personalizável para perguntas abertas e fechadas e ainda fornece métricas de respostas coletadas;
• Alchemer: é uma plataforma voltada para a obtenção de feedback de consumidores. Um dos diferenciais dela é o disparo de e-mail marketing com pesquisa;
• Responster: é um formulário feito para compreender como o cliente se sente, do ponto de vista emocional e psicológico quanto a marcas ou produtos/serviços. Ele coleta opiniões detalhadamente;
• Survey Monkey: ele possibilita que você faça pesquisas de mercados com perguntas qualitativas, além de recursos de IA para se aprofundar em padrões e preferências de consumo dos entrevistados.
• Typeform: combina design intuitivo com lógica condicional, ideal para pesquisas engajadoras e experiência do usuário fluída (ótimo para mobile);
• Hotjar: além de pesquisas, oferece heatmaps e gravações de sessão para entender o comportamento do cliente em sites ou apps de delivery;
• Qualtrics: plataforma robusta para pesquisas avançadas, com análise preditiva e segmentação automática de públicos baseada em dados.

O que é segmentação de público-alvo e quais os tipos?

A segmentação de público-alvo é a divisão do seu mercado potencial em grupos menores e homogêneos, baseados em características compartilhadas. Basicamente, é uma estratégia que permite criar ações de marketing e comunicação mais personalizadas, aumentando a eficiência e o ROI das campanhas.

Por que segmentar?

• Mensagens mais relevantes para cada perfil
• Melhor experiência do cliente
• Otimização de orçamentos de marketing
• Maior conversão e fidelização

Confira a seguir os tipos de segmentação de público-alvo!

Segmentação Demográfica

Essa abordagem classifica seu público por dados como idade, gênero, renda e escolaridade. Para restaurantes, isso significa criar ofertas específicas – como menus econômicos para estudantes ou combos familiares para casados com filhos.

Segmentação por Interesses

Aqui o foco está nos gostos e preferências dos clientes, desde hobbies até marcas favoritas. Um restaurante pode usar esses dados para destacar pratos veganos para quem busca alimentação saudável, por exemplo.

Segmentação Comportamental

Analisa como os clientes interagem com seu negócio: frequência de compras, ticket médio e até produtos abandonados no carrinho. Essas informações ajudam a criar promoções personalizadas que incentivam novas compras.

Segmentação por Relevância

Clientes mais valiosos merecem atenção especial. Programas de fidelidade e benefícios exclusivos transformam compradores ocasionais em frequentadores assíduos.

A segmentação certa garante que sua mensagem chegue à pessoa certa, na hora certa e da forma mais eficaz possível. Essa estratégia é fundamental para quem quer se destacar no competitivo mercado de alimentação.

Segmentação Geográfica

Adapte seu cardápio e estratégias de entrega conforme a localização dos clientes. Pratos quentes para regiões frias ou opções leves para áreas com clima tropical podem fazer toda a diferença nos seus resultados.

Como adaptar estratégias de marketing ao seu público-alvo?

Usar as mesmas estratégias de marketing a todo instante é um erro que deve ser evitado. Afinal de contas, isso reduz a sua capacidade de alcance e engajamento do público. O recomendado é sempre adaptá-las.

Para tanto, há algumas dicas especiais. Por exemplo, trace objetivos diferentes conforme cada ciclo de vendas do negócio. Se em um primeiro trimestre o foco é o aumento da clientela presencial, no segundo volte a sua atenção para o público que consome online.

Uma segunda sugestão é fazer alterações regulares no seu perfil de público-alvo. O motivo é simples: não é porque você definiu uma persona no início do seu empreendimento que ela será permanente. Ao contrário, é natural que ela mude e se atualize — inclusive, várias vezes.

Outra sugestão importante é explorar as categorias de segmentação do público-alvo. Com elas, você consegue colocar em prática campanhas diferentes de marketing que podem fazer suas vendas crescerem, aumentar a saída de produtos do seu estoque e dar um gás na sua receita líquida.

A segmentação de público-alvo é estratégica e, portanto, exige que você tome os cuidados necessários para sua elaboração. Dessa forma, é possível garantir maior sucesso e alavancar os resultados do restaurante, destacando-o em meio à concorrência.

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